实战：直通车如何做好低价引流

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　　(中国电子商务研究中心讯)三月的春风，送来绵绵的细雨。河岸边的垂柳，绽出点点盎然的春意，在春风中摇曳着修长的身姿。店铺的希望，孕育了整个寒冬，无数的人们，都在打造爆款迎接店铺有个好的开始。所谓“一年之计在于春，一日之计在于春”。
　　这期【大人物】分享的话题是直通车如何更好的引流？我们之前说到测完款可以根据数据分析出有发展优势的宝贝，然后可以进行推广了。
　　在测试期间，以及在推广之前有一件很重要的事情，需要解决就是账户的权重。大家都知道，直通车账户都有历史权重，有初始权重。账户历史数据优秀，添加新的推广计划，加入关键词之后，就会有好的数据维度。
　　先来看一个我操作的例子，分析一下，怎么做推广会更好，为什么我们要解决好账户权重的问题，看完这个账户情况，就会更加清楚了！这样，我做分享的时候，也就能明白这个事情很重要！你要认真看！
　　看数据：

　　这是一个商家操作的直通车数据，他推的是睡衣宝贝，一直自己操作的直通车，做成了这样...
　　计算机端，手机端都在投放，分数都不怎么样！pc低出价，无线端注意看，无线端的出价2块以上了，作为服装宝贝出价2块以上这是相当高的出价了。不会操作的土豪，都是被自己的不懂弄得没钱了。
　　然后看点击数据，点击率也不怎么样，1%-2%浮动，服装宝贝的点击率，可不会这么低！难道是款式的问题，不是，点击不行，但是收藏加购数据还是可以的。和商家的选词投放有直接关系，要么是长词，要么就是些浪费钱的大词，整体推广数据不行，质量得分迟迟上不去！
　　权重一直这么低迷，推广的时候，处处受限制，花钱都弄不来好的流量！
　　既然分析出问题所在了，咱们就不能让这种情况继续下去，就要调整现在的推广，改善直通车的权重，做好基础，才能更好的引流！
　　通过分析之后，操作的时候，主要是针对他的选词，出价，匹配方式做了调整，调整了投放的时间。重点是在做，点击率数据，这个数据，可以很好的拉起质量得分！

　　操作之后，现在账户，做的就是低价引流，关键词已经筛选出最合适的关键词，不再投放pc端，这个没啥用的平台，只操作了无线端的流量。质量得分都稳定在了10分，点击率也比行业的高很多，权重已经稳定，所以我可以出几毛钱，就可以拿到不错的展现，ppc自然就低了。
　　这样的直通车操作下去，才有的赚，才能有效引流！
　　例子看过了，各位应该清楚，账户对我们操作时的重要性。既然要养权重，那么怎么做，咱们就好好聊一下。账户权重最核心的点就是质量得分，所以养好权重就要从质量得分的角度出发：
　　影响质量分最主要的就是点击率。开车就是为了引流，要想知道车开的好不好，最简单的方法就是看点击量高不高。同样的，质量分高不高，最主要的就是受点击率的影响。一般情况下，点击率如果提升了，质量分也会相应有所提升。那么影响点击率的因素有哪些呢?
　　1、创意推广图
　　创意推广图就相当于一个产品的门面，是消费者第一时间看到的，也是消费者对产品的第一印象。一张好的推广图不一定是因为它好看，更多的是因为它体现了产品的亮点，吸引到了顾客的眼球。好的推广图不仅能获得更高的点击率，还能吸引精准的流量，从而转化率也会有所提升，
　　有一些店家为了提高宝贝的点击率，在图片上加了很多乱七八糟的文字、促销文案等，这样消费者对产品很难分辨的同时，还会使得消费者对店家的信任度大大的降低；还有的卖家在图片用了不恰当的颜色，搞的让人看到图片就觉得是卖劣质产品的店铺一样，这样转化率也不会高。用于直通车推广的图片一定要清晰明了、主次分明、背景衬托产品、使人一目了然。
　　2、创意标题
　　创意标题关系到宝贝关键词的相关性，影响质量分。标题中一定要包含主推关键词，这样可以提高主推关键词的权重，还要不断的尝试或者参考借鉴别人的设置方法。一个宝贝可以设置2个推广标题，一个属性标题，一个吸引买家点击的标题。可以通过多次尝试实验后便可以得到点击率较好的标题，这样放进去会更好。
　　3、关键词是否与宝贝属性有关
　　如果你的关键词设置的与宝贝没有任何属性类目有关，就算买家通过关键词搜索到你的宝贝，但这可能不是买家想要的的宝贝，他们也就不会去点击你的宝贝。这样呢，不仅影响到了店铺的点击率而且还会影响到转化率从而影响宝贝的热卖度。
　　4、出价
　　对于养词来说，前期养词阶段关键词点击单价不宜出价太高或者太低。出价太高，跟周围同行的产品相比没有什么优势，会导致点击率的过低；如果出价太低又没有过多的展现，也就没有了点击率。这是不是很纠结呢？通常我们还可以通过关键词查询知道行业内最近一周点击单价，这个点击单价当然也是较低的。可以利用它来设置关键词的出价，刚开始养词的时候，要略高于平均点击单价。
　　5、匹配方式
　　匹配方式分为精准匹配，广泛匹配。在养词阶段，店铺基础条件都比较弱，我们要先把基础打稳了，个人建议先精准匹配，因为这样流量都比较容易控制，相对转化率要高。关键词养好了之后，后期质量得分慢慢提升起来了可换成广泛匹配。
　　6、投放地域。
　　可以根据自家店铺类目情况来分析。首先要先去掉地域报表中点击率最差的区域，然后选择展现量较大，流量比较高的地区进行重点投放，还要注意自己的宝贝有没有南北方地区的需求差异。如果你的宝贝包邮，还要考虑到物流问题，确定是否要投放西藏、新疆等偏远地区。这样可以提高总体的关键词质量得分。对于宝贝的需求度来说不同的类目、不同地区对产品的需求差异是很大的，就比如拿衣服来说吧，不仅要考虑季节、地区等因素，还要根据地区经济条件、物流等因素。对于投放地域的设定，也可以参考直通车后台，找出投放宝贝点击率有明显优势的前五个地域来进行重点投放，同时还要避开同行集中的地区，为了避免被恶意点击，这样才能快速的提高点击率。
　　7、投放时间
　　投放时间一定是在转化的热门时间段开启高投放比例，让关键词在此时间段有价格优势竞争。早上10:00左右，设置100%左右即可，下午3:00-5:00这个时间段设置120%。晚上10点左右是流量高峰期，此时可把折扣设置为120-150%左右。一般这段时间内大部分类目的流量都会比较大，相对来说点击率也会比较高。凌晨流量很少，可以设置30%小幅度投放。另外现在无线端的流量比重越来越大了。在相同的时间段内，点击率远远超过了pc端。这就要注意了无线端的折扣比例要设置的比pc端的高一些，这样才能更快的提升点击率。具体的，不同的时间段对于不同类目的点击率也是不同的，还需要参考本类目行业流量高峰时间，卖家可以根据自身店铺数据进行分析调整关注，选择准确的投放时间。
　　8、限额
　　这里的限额主要是根据您店铺的实力来决定的。看您想要开车能给你带来多少的流量，预算多少，根据这些来设定日限额。如果是在养词阶段建议最好不要限额，等后期稳定再限额。如果非要限额的话，最少要满足200个点击量的花费。这样才能保证设置的宝贝相关性比较高的关键词都能得到展现才能有点击率
　　影响点击率因素的基本理论知识掌握了。接下来大人物就要针对性的跟进提升质量得分了，这里需要掌握一些技巧。
　　宝贝的点击率与转化率
　　1)销量：列出店铺的累积销售数量，向买家展示店铺的实力，在一定程度上会提高买家的信任，增加购买信心。没有销量的宝贝让买家很没信任度，主要是既没有用户体验，又没人购买，让人不放心购买。有销量的宝贝比零销量的宝贝更容易让买家接受而产生点击。
　　2)价格：大多数买家网购注重的是性价比，又要质量好还要在同行的基础价格不高。价格可以不是最低的，但是宝贝质量要跟宝贝价格相对应，如果宝贝质量没问题，价格在同行之间有一点优势最好。
　　3)排名：一般进入页面看东西都是从上往下看的，关于展现位置，都是尽可能的让消费者第一时间看到自家的宝贝。尽量往前排的基础上尽量往上排。宁可到第二页首位也不要第一页的下面。
　　转化率：
　　宝贝详情页是最影响转化率的，简单来说就是宝贝详情页里面要放的那些图片、文字说明、促销活动等这些都做到位了，转化率肯定会有一个大大的提升。
　　1)展示图：提供宝贝多角度的实拍放大展示图，全方位将宝贝展示给顾客，如果是服装最好做个实拍动态图，不仅能让消费者多方面的了解宝贝的外观，还能像在实体店购物一样，都会把宝贝拿起来上下左右的瞧瞧。
　　2)场景效果图：添加宝贝的使用效果和场景的图片，最好是实拍的MV，让买家感觉特别真实，从展示图片上促使买家联想到拥有这个宝贝后的场景，增加买家的购买欲望。
　　3)对比图：自家宝贝与别家宝贝的材质质量外观的对比图片，文字说明对比，展示出自家宝贝的强势、亮点、优势，可以给买家更直观的了解自家宝贝质量更好的感觉。
　　4)细节图：提供实图表明哪里做工较好、用了什么材质，用了什么做工以及设计新颖等等，把宝贝的各处优势细节图片都可以配上文字说明将这些优势细节展示出来。
　　5)尺寸说明图：在宝贝详情页中添加详细的宝贝尺寸图片，能有效的减少和客服沟通关于尺码这类问题，同时让顾客清楚所购买产品的每个局部的长宽高，减少换货的麻烦，一目了然的知道所看产品是否适合自己的身材，让顾客放心的购买。
　　6)关联销售：在宝贝详情页面里加上其他商品的图片和链接，可以吸引买家点击查看，这样可以提高店铺的流量，还可以增加其他宝贝的展示和成交机会。如果搭配促销活动，特别对于店铺点击转化率低的，会有一个推动成交的作用。
　　7)促销活动：促销活动打的就是心理营销。让消费者感觉卖的很火爆的商品，价格还很便宜，即将快结束的样子，刺激消费。
　　8)买家评论：通过买家真实的评价，可以了解店铺的信誉、客服的服务、商品的实际信息、产品的质量、物流的快慢、用户的真实体验等，让消费者能够放心的购买。(来源：我是大人物；编选：中国电子商务研究中心）