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本文所谈的内容适用于营销、运营、广告、新媒体、文案等。
不论是关于营销人，还是运营人，如何用广告做好营销不时是一个必学的课题。
如何把广告的营销效果最大化是很多人梦寐以求的，特别是在往常这个线上线下流量费用都暴跌的年代。
但是，广告难做啊。
一个不留意就糜费了50%营销费用，以至全部糜费。
我们先不说把广告营销效果最大化，哪有那么多转化率碉堡的广告，大部分广告都是普通般的，不要整天想着写出绝世文案，做出惊天广告，能提升一点营销效果就很不错了。
所以，下面一些倡议给大家，希望静下心，认真看完。互联网上，耐烦永远都有，别急，能压就压下吧先!
先说一个小插曲，之前在国内某个知名门户网站首页上，看到一个英语培训机构的广告，是一篇营销软文广告，应该价钱还不低价。
点进去一看，整个广告文章通篇都在讲学英语如何如何重要( 连我都觉得十分重要了)，然后最后留了一个机构称号和电话，啥也没有，一篇文章就完了。
我特地查了一下，这个培训机构自身没什么知名度，更没什么品牌影响力可言，而且还是一个地域性的培训机构，只在安徽有，属于是传统的英语培训机构，没有在线课。
插曲讲完，大家觉得这样的广告营销效果如何?
能够先想想......
那，下面的文章就开端谈谈这些个营销倡议! ( 插曲也不白插，文中会交叉说一下上面这个营销案例 )
由于文章篇幅有限 ，这次首先分享前 3 个营销倡议 ，下次继续分享。
1 别让营销广告还没开端就挂掉
从营销广告投放进来到最后的构成销售，中间有着一个复杂的营销过程。每一个环节都在影响着广告的最终效果。
但是，假如广告一开端就失败了，那也就没有然后了......
在这样一个 留意力稀缺的时期，每个消费者都是很忙的，别希望消费者每天就是等着你的营销广告呈现。
他很忙，可能是正在上厕所，可能正在和他人说话，可能在看小说，可能在看报纸，可能在刷微信朋友圈，也可能在看微博热点，还可能在被另一个广告吸收着
这个时分，你的广告面对是一个留意力十分分散的人，一切的信息对他都一样，以至可能比你的广告更重要。不是你的广告出来了，他就得看。
所以在营销的开端，你要吸收消费者的留意力，让他把留意力放到你身上来。细致怎样吸收呢?
主要有 2 个点：一个是"与我相关"，一个是"视觉吸收"。
1)与我相关
用户普通会对什么东西感兴味?首先肯定是与他相关的了。
第一秒就要让消费者发现，你的广告是和他相关的。不相关的事情太多，他可没有那么多时间一个个去看。
比如你在街上，整条街都是来交常常的人，你大声喊"香喷喷的烧饼了"、"走过路过不要错过"，可能有一些人会被你吸收。
但假如你站在大街上，大声的喊"美女帅哥留意了!"可能效果会更好。话糙理不糙。
人们永远都会关怀与自己相关的事情，他们是不会在乎你讲的其他内容。所以，要想你的这个营销广告马上吸收他，"与他相关"肯定是个不错的选择。
事实上，我们看到的大多数广告也正是这么做的：
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有一项对人大脑的研讨也发现，大脑中有一个叫海马状突起的东西，会自动选择和过滤我们接纳的信息，而那些与自己密切相关的，或构成反差的信息常常能经过选择。
所以，我们的广告，不论是视频、声音，还是文字，你能够首先突出与"他"相关，多运用你的目的消费者关注圈内的信息或熟知的场景。
其次，你能够打造反差性强的广告，也就是我们常说的反常识，推翻认知，熟习的场景新颖化或陌生的场景熟习化，吸收消费者留意力。
不过，固然写文章，反差强点好。但是做营销，特别是关于不是很大的品牌，我个人还是更认同第一种"与我相关"，由于反差类的更绕，但时间太有限。
2)视觉吸收
要想吸收人的留意力，广告视觉/包装也很重要，由于它是最直观的冲击，看与不看就在一瞬间。
关于"性"的广告盛行了那么久，一个很大的缘由就是画面在视觉上直接刺激大脑做出了反响。
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这里还是分 2 个点，简短的说。
① 自身的与众不同
要做出差别化，你不需求做到与全世界不同( 能做到最好 )，你只需求与竞品不同，这可能是产品包装的一大谬误了，广告的包装也是如此。
比如之前大部分耳机绳是黑色的，大家都视而不见了，而iPod当时就用了一个完整相反的颜色，马上就取得了大量的留意力，之后才谈及它的功用、质量等等。
一切人都诧异"原来耳机绳原来能够做成白色的"。
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要想与众不同，要想脱颖而出，最好的办法就是做成不像这个品类的品类，广告也一样。
做成不像这个行业普遍类型的广告，可能就是一个突破口。
再比如德国的一家集素食餐馆，请设计师设计了一套外卖包装盒，特地把自己的餐盒打造得与众不同，既便于客户携带，又能展示品牌形象。强热的视觉冲击感，让用户一看到眼睛就基本离不开。
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② 与周围广告的与众不同
还有的时分，我们也不需求把自己完整打造得与众不同，只是依据周围的广告环境让自己不同就能够了。
比如淘宝里的广告就很常见，那些做直通车推行的广告， 很多都会察看排在搜索结果页最前面的那些广告，然后再快速的做出自己的广告。
比如，发现大多数广告是橙色的，可能他们就做一个绿色的广告图;发现大多数广告放的都是美女，可能他们的广告图就是一个大大的数字......
总之，就是依据周围营销环境的不同，快速改动自己的展示效果，构成视觉抵触，吸收留意力。
再来个升级版的，法国连锁超市Intermarch 的鲜榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包装瓶上十分心机的做了一个标签设计，然后轻松为其在三个小时内赢得 5000 万次的媒体曝光量。这也是广告。
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细致是这样的，在欧洲，人们消费柳橙汁的数量简直要占到全球的一半。而关于这种果汁饮品，最大的卖点就是新颖。
所以当Intermarch 发现他们的顾客不喜欢在超市里买柳橙汁饮品时，直接将竞争对手锁定在那些分流他们客户的鲜榨果汁铺。
于是他们推出了一款"即时鲜榨"的柳橙汁产品，为表示新颖水平，直接在瓶子的标签上大大地印上这瓶柳橙汁的榨汁时间。
每一瓶的榨汁时间都在变化，所以每一瓶的"名字"也都不一样，新颖与否，也就了如指掌了!
总而言之，用户留意力是分散的，他永远都不是在集中肉体等着看你的广告，你首先要做的不是引见你的产品多好，而是让他们开端看。
在这个时期，你的竞争对手曾经不是只需你的竞品，而是一切跟你争夺用户留意力的产品。
处置了留意力的问题，另一个问题马上就来了，这就引出第 2 点。
2 你的广告重点营销目的是什么?
我们做营销，先不说很高级的战略层面，至少你要明白你的这个营销广告重点处置一个什么问题。
这里，从 3 个方面来讨论一下。
1)用户还没有相关需求
应该说，关于绝大部分主流产品，都是有需求市场的。不过，会有很多用户没有认识到自己的需求，或需求没被激活。
这个时分，我们的广告目的就是要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多自己产品的共同优势，说再多优惠政策都无济于事。
所以，这个时分广告着重需求通知消费者"为什么要运用这个产品"、"这个产品能帮你改动什么往常正在头疼的问题"、"你往常的人生有什么问题"、"运用这个产品后你的生活将发作什么变化"、"不运用这个产品会有什么弊病"......等等。
比如上面的那个培训机构说英语学习如何如何重要，就是属于激活用户需求( 但是我觉得不合适该机构，后面会说 )，这种直接叙说需求和痛点的广告比较常见。
当然，你也能够经过各种技巧去让用户产生兴味，但是万变不离其宗，要跟用户切身利益相关。
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不过，关于同质化比较严重的大众市场，要么你像神州专车那样走一个差别化的需求，要么你像老罗英语那样走一个个性化的需求，要么你是行业有影响力的品牌...
否者地道让用户产生需求的广告很难凑效，由于这就相当于替他人打广告。
比如那个没什么知名度的小机构的英语培训广告，光有需求还不行，英语学习是很重要，祝贺你激活用户需求了，但我为什么要选择你?他人很可能就坚决了到另外一家培训机构报名的决计。
这就引出下面 2 点。
2)用户有需求，但还不知道你
目前大多说企业投放广告就是这个目的，市场很大，有需求的用户很多，但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。
这也就是为什么不论是线下还是线上营销，我们不时都在谈流量流量。没有曝光，消费者对你的品牌你的产品没有印象，在决策选择时自然也不会把你放进去。
这个时分，我们的广告目的就是让消费者记住你的品牌，记住你的产品，很快记住你的产品是干什么的，记住你的产品有哪些明显特征。
那些关注产品、关于品牌的震动点，能抓住留意力的点这个时分都能够拿出来背书。
比如"东半球最好的手机"、"把 1000 首歌装进口袋"、"围着地球转三圈"等等都很快就让用户记住了产品。还有下面这些英语培训机构的，都比较简约明了。
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至于上面那个英语培训机构，除了一个名字真的是没有说自己任何东西，太有逼格，又不是什么大品牌，这样很难让用户产生印象，结果肯定就是给他人做嫁衣了。
你想想，你让他人产生需求了，结果他人刚好知道另一个培训机构却不知道你，结果会如何?
一定要留意，做流量做曝光，不是把一个品牌名或产品名一摆上去就行了，而是你的产品一个关键点，让用户记住的不只仅是一个名字，而是一个处置他XX痛点的名字，这样才有意义。
借用脑白金时期，史玉柱说的一段话，大意是：
不论消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深化的印象。能记住好的广告当然最好，不行就算差的也要让他们记住。
消费者站在柜台前，面对那么多产品，他们的选择基本上是下认识的，就是那些他们印象深化的。
不要整天追求广告的极致，搞什么造神运动，最终你的产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。
3)用户知道你，但也知道他人
消费者对某类产品有需求，知道你的产品，但也知道他人的，绝大部分营销竞争都发作在这里。毕竟，某种意义上来说，营销的实质就是竞争。
这个时分，大家拼的就是转化率了。广告目的就是让消费者看到你的强势卖点，你产品的突出优势、品牌的强大、价钱的突出、差别化的特征、个性化的东西、或者是老罗那样情怀化的东西等等。
这个阶段，各路门派大招齐发，你有差别化，我有高性能;你有逼格感，我有实力派;你有个人情怀，我有粉丝经济;你有技术专利，我有明星代言.......这个阶段其实就是上一阶段的增强版。
反正，这里的广告要让用户知道"为什么选我"、"我跟外面那些妖艳贱货有什么不一样"、"选我包你爽 3 年"。
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当然，有的广告是汇合了多种功用，既能让人产生需求，也能让人认识到品牌，还能从众多品牌脱颖而出。
只是，你需求留意：你往常的营销目的是什么?你往常的广告满足这个需求了吗?还是，你特地在为其他竞品打工?或者，你的广告有没有给用户留下什么关键印象?再或者，你的广告不时都是同质化的没有亮点?
好了，这个倡议其实主要讲了产品和品牌在不同阶段的广告重点营销目的，其中谈到了用户需求。但这里触及到一个问题：
这个需求是我们臆想的，还是用户真实的需求?我们营销主打的需求点能否是用户要的?
这就引出了第 3 个营销倡议!
3 需求不匹配，努力都白费
这是一个很常见，也很悲剧的问题。
悲剧就在，很多时分我们广告做得的确不错，产品和效劳也的确得到了用户认可，可他们就是不买。
一个缘由可能就是我觉得你产品和品牌都不错，可我的需求点不在这。
而很多企业就是在不停的在花重金突出各种优势和卖点，打造他们的强势需求。这自身没错。
但前提是，用户真的有这样的需求吗?假如没有需求的话，你的产品再好，他们当然也没什么兴味。
所以，关于各自的效劳或产品 ，无妨沉下来好好思索下一个问题――"你的产品是在什么样的场景下，用什么产品形态，满足什么用户的什么需求"。
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好好想想，能走不少弯路，最好能一句话概括你的产品定位，你都概括不了，用户需求如何匹配?
需求是个大话题，触及方方面面，一二段话说不完。而往常，好就好在大多数企业所在行业的用户需求还是比较明显的，不会怎样跑偏，大家拼的都是实力，产品差别化，效劳人性化等。
但是，之所以把这个倡议放在第 3 条，还是想强调一下这个大坑，毕竟广告里需求点砸错了，那可是真金白银啊。
记得行业里有一句传播的警示名言：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。
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这是十分有意义的一句话，强调的就是要区格表面伪需求和隐形真实需求。
钻头就是我们花重金在广告里包装的营销卖点，而钻孔就是用户需求，固然用户买钻头是为了最终的钻孔，但钻孔这个隐性需求才是真实需求。
假如你没搞分明用户真实需求，广告宣传点都包装错了，那就是事半功倍以至是竹篮打水一场空，看不到效果也是很正常的。
这就像当年福特的例子"假如你问消费者他们想要什么?他们会通知你，我要一架跑得更快的马车!"
而其实，消费者的需求其实不是马车，而是快、更快。所以，汽车应运而生，满足了消费者的需求。
所以说，用户需求的是那个钻的"孔"，而不是"钻头"。这个"钻头"只是辅佐他们完成中心需求的一个工具，假如没有完成那个需求，就算你的"钻头"再好，也无济于事。
总而言之，产品花重金包装得很好，宣传得也很好，的确很多人认可，但是假如没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大一部分用户，你都没接上线头，如何通电?
看人家小李子，在《华尔街之狼》里面多牛，他能够卖出任何东西。
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你会怎样卖出一支笔?他直接对观众说：能够给我签个名吗?观众回答：可我没有笔。
然后他说：所以，你往常需求一支笔了 你看，多牛，一下就把需求匹配上了。
有需求有广告重点后，怎样让消费者记忆深化呢?这就引出我要说的第 4 个点。
下次将继续与大家分享，篇幅有限，今天就先到这， 欢送持续关注
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发表于 2017-8-9 16:47:23
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发表于 2018-1-4 15:41:22
