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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 市场经济环境中的价钱分为三类：垄断价钱、完整自由竞争价钱和可控价钱。关于亚马逊卖家来说，只需可控价钱才属于要思索的范围。亚马逊卖家只需制定了合理的价钱，即“最佳价位”，才干取得相应的经济效益并且生存下去。定价过低，会使亚马逊卖家利润减少，总收入降落；定价过高，又会使产品销量降落，同样会使亚马逊卖家总收入降低。因而，找到一个既使锁定的价钱为市场所接受，又使亚马逊卖家有足够的盈利空间的均衡点变的至关重要。
无论你是刚刚要推出第一款产品的亚马逊卖家，还是曾经推出第三款以至更多产品的亚马逊卖家，都能够经过下面这三个步骤来辅佐你找到产品“最佳价位”。
第一步：研讨你的竞争对手
当你准备肯定价钱时，必需看看竞争对手的定价，这将有助于辅佐自己肯定产品价钱在市场上的合理性范围。
价钱的合理性是指该产品可被接受的价钱范围。例如，假如你决议出卖自己品牌的速食米饭，你会发现该产品普通的合理价钱范围在1.19到3.50美圆之间。假如你决议以16美圆/盒的价钱出卖，你就会遇到问题（除非你的大米能让人长生不老）。
所以，假如你做清洁用品，就要研讨前五大竞争对手，下图是竞争对手对一瓶8盎司除油剂的定价：
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因而，经过与同类别的主要竞争对手相比，你能够肯定定价普通范围应该要在2.75到4.50美圆之间。有了一个合理的定价范围后，往常你要做什么？定价是要比竞争对手的价钱更高还是更低？
为了做出更明智的决议，你需求完成第二步和第三步。但在我们继续之前，还需求指出一个与第一步相关的正告。
比竞争对手的价钱更低可能是个诱人的想法。或许你看着竞争对手的定价，并决议将清洁剂定价为2美圆。然后能够推出一个广告，把自己的产品和对手的产品排在一同，顾客难道不会为更低的价钱而心动吗？
实践上，这并不一定。研讨发现，产品定价较低会对产品产生两种负面影响。
首先，你的定价较低，这可能会降低产品的感知价值。缘由很简单，比如，假如你打算置办一种治疗充血问题的咳嗽药时，你会买一个比其他牌子低5美圆的牌子吗？可能不会。当一个没有知名度的品牌试图以更低的价钱进入市场时，人们自然会产生狐疑。
其次，研讨还标明，当品牌请求顾客比较价钱时，其结果是负面的，这种状况下顾客以为他们在某种水平上被误导了。但是，当顾客在事前没有遭到任何倡议的状况下自己中止比价时，顾客通常会选择价钱更低的。
当然，定价高于竞争对手也可能是一种诱惑。但是，只需当你的产品有很强的差别性时才有可能进步价钱。假如没有强大的顾客基础，你就需求压服潜在的买家：为什么他们应该为你的产品支付更多？
第二步：研讨你的销货本钱（COGS）
往常你曾经知道了你的合理定价范围，往常是时分看看你能否能够经过自己的自有品牌产品获利了。你需求开端接触你的利基产品供给商，并针对你感兴味的产品中止本钱估量，只需这样你才干开端决议实践价钱。
销货本钱是指产品的制造本钱。举个例子，假如你在采购发刷，你想知道每个发刷要花多少钱，包括投入的资料和劳动力。通常状况下，制造商会提供这些信息给你。
所以假定你的各制造商给出了以下产品本钱信息：
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（单位：16盎司每瓶）
假如你决议采用最低的价钱（0.46美圆），并以7美圆出卖自己的产品，依照这样估量，将从每瓶取得约6.54美圆。这听上去似乎很可观，但这样精确吗？
不一定。
固然你计算了销货本钱，但仍需求思索到其他的费用以及与供给商不直接相关的日常开支。这可能包括设计费用和为瓶子消费标签的本钱、每个产品要承担的亚马逊费用、与产品有关的广告或赠品本钱。一旦计入这些费用，我们再来看看你决议的7美圆价钱能否可行？
所以往常你的本钱看起来更像下图：
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往常，计入一切费用后，你的每瓶本钱是5.40美圆，这使利润总额只需1.60美圆。你往常能够调整定价来以增加自己的利润率。这样看来，你的7美圆定价似乎缺乏以抵达理想的利润率。
当然，利润率能够经过更多的置办量和降低供给商的每瓶本钱来得到进步。然后，假如你能够把销售额进步到一个大的数字，就能赚到足够的钱来维持亚马逊的业务。
请记住，永远要在定价之前决议你的销售本钱和利润率。
步骤三：研讨你的顾客
亚马逊卖家经常疏忽的一个重要要素，就是他们的典型顾客群。当然，当你刚起步的时分，你还不知道你的顾客群是谁，但是你能够想象谁会想置办你的产品。
问题是，新卖家经常一开端就扑在竞争对手的数字和他们自己的利润率数字上，完整忘了问这个问题：“你的顾客会为你的产品支付这么多吗？”
记住，你可能需求避免在定价方面的两个极端。你不希望他人来找你只是想买个低价货，这不应该是长期的销售战略。
但是，假如你想以高端价位进入亚马逊市场可能也是艰难的。正如前面提到的，假如一个新产品要以昂贵的价钱进入亚马逊市场，那么该产品最好是与它的竞争对手有一个十分明白的价值区别。另外，思索顾客能否会来亚马逊置办高端产品也很重要。
回归到案例。你想象自己的产品主要是由家庭厨房主妇置办的，而不是商业厨房员工置办的。你知道主妇们经常在寻觅折扣买卖，而不一定是高价的产品。此外，家庭厨房清洁剂这个利基也并不一定是一个高端价位的品类。
所以你可能不能将产品每瓶收费10美圆，除非你的清洁剂比竞争对手有明显的优势。你不只需问：“我能从一瓶厨房清洁剂中得到多少利润？”，还要问：“家庭主妇愿意为每瓶花多少钱？”。
开端时，你需求思索同样的两个要素：你的利基顾客愿意付你这个价吗？正在寻觅你产品的顾客愿意付你这个价吗？不要惧怕测试不同的价位，由于这能让你用真实数据回答这些问题。
其他的定价办法
价钱锚点
价钱锚点是指把你的价钱与另一个更高的价钱点放在一同，让顾客觉得你的价钱更划算。
在亚马逊运用价钱锚点的方式，通常是经过在亚马逊产品listing后台设置高于实践销售价钱的产品价钱来完成的。
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数字9的力气
有足够的研讨能证明，以数字9结尾的价钱通常会优于以其他数字结尾的价钱，所以你可能会想把她的价钱定为6.99美圆或7.49美圆。
但是，也有互联网营销机构Social Triggers以为，没有研讨能证明以数字9结尾的价钱对电商销售是有效的。因而，你能够自己决议尝不尝试这个战略。
提供中间产品
固然这可能不适用于那些初次在亚马逊推出产品的状况，但提供一个中间产品可能会在你继续扩展业务时派上用场。
研讨标明，提供两种产品选择的品牌，能够经过再提供一个中间产品，来进步较高价位产品的销售。让我们用一个与你有关的例子来解释。
假定，你最终扩展了她的产品选择，不只出卖每瓶7美圆16盎司的清洁剂，也提供每瓶3.75美圆8盎司的选择。假如这项研讨是正确的，这时你能够引入一个中间产品，一个每瓶6.50美圆10盎司的清洁剂，而这时顾客都会倾向于选择较高价位16盎司产品。
当然很少有顾客会置办每瓶10盎司的选择，由于它的定价过高，但经过增加这个选项，这就会让16盎司的选项显得十分划算。实践上，这就是一种更奇妙的价钱锚点办法。
结论
思索到你的竞争对手、你的销售本钱和你的顾客群，你将能在设定亚马逊产品价钱上作出更明智的决议。
一旦你思索到了这些要素，你就能够去尝试不同的定价。或许你能够把她的价钱定为7美圆，为期两周或三周，然后在另外一个三周内将价钱改为6.99美圆。她可能会发现，一分钱的差别就能提升顾客的置办称心度，并增加销售额。
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发表于 2017-8-9 17:47:38
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发表于 2017-10-28 22:49:39