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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 每一天，我们每个人都会做各种选择和判别。大多数时分，我们都是自信满满的。 但是，事实是我们很可能是在犯着各种错误，有些以至还是终生的。 最关键是，我们以至自己都不知道在犯错。 比如： ● 你看到一个奶茶店门口都在排队，你会觉得它十分热销，所以选择也上去排队。 (事实是，这只是店家故意营造的一种销售氛围。) ● 你去吃炸酱面，在炸酱面端来时分，都是把各种杂酱平铺在上面，你会觉得炸酱很多的样子。 (事实是，吃过的应该知道，其实也并没有那么多。) ● 打篮球竞赛的时分，自己表现不佳时你普通会说今天手感不好、球的气似乎不够、场地有些湿滑啊等等。 而他人表现不好时在你看来就只需一个缘由——他技术不行。 (事实是，他人技术比你好很多。为什么你会这么判别?) ● 你在打牌的时分不时输不时输，反而会觉得下一把肯定会赢，然后继续? (事实是，你继续输，那为什么还会继续?) ● 你听了十年的“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”后，过年走亲访友也马上想到脑白金。 (事实是，你历来都不知道脑白金到底怎样样，那为什么还选?) ● 你在看星座的时分，总是会觉得特别准，这个不就是在说我吗? (事实是，每个人都觉得是在说自己，为什么?) ● 很多人觉得山东人就是彪悍，觉得做IT的就是牛仔裤配人字拖，觉得装扮很时兴很暴露的美女肯定不是好姑娘等等。 (事实是，他们可能自己压根都没遇见过这些人，但却曾经做出了判别。) ● 往常给你100块，或1年后给2000块，你选哪个?绝大多数人应该都会选100块! (事实是，2000元很明显是远多于100块的，为什么还选100块?) ......
这样的例子在生活中、社会中还有十分多。 大多数正常人都是一样，我们都会仅凭一些表象或觉得就做出判别，以至坚决选择，而常常事实这个东西反而没那么重要，我们的觉得决议了最终判别。 所以说，人对外界事物的判别和世界真实的状况，其实经常是不分歧的。 这种客观判别和客观事实之间的差别，就是我们说的一个心理学规律——认知倾向(cognitive bias)。
(视觉上的认知倾向) 人们的一切行为都是基于认知产生的，而认知在选择和判别上产生了倾向，就有可能做一些激动行为以至看起来很荒唐的事情。 这也为大多数营销和运营的胜利提供了可能。 绝大多数营销运营案例背后，都会有心理学规律在起着作用，影响着我们的选择和判别。 假如你觉得自己是绝对理性的，能够完整不受他人或外界的影响作出自己的选择，那么你该醒醒了。 我说的是真的! 几十年来的心理学研讨不时证明，人类的理性是有限的，十分有限，至少在很多营销行为里面我们是不理性的。 我们在认知、选择、判别、决策中存在各种不理性的方式，大多人以至无法坚持绝对理性哪怕一个小时。 我们任何一个选择，小到看哪个广告、点击哪个标题，大到买房或者职业选择，都会遭到认知倾向的影响。
所以很显然，每一个人在接纳信息、处置信息、构成观念、行动决策的时分，都是会遭到认知的影响，这种客观判别和客观事实之间的差别，也直接影响了我们最后的行为。 这关于产品、营销、运营以及文案都是十分重要的，假如你去分离，那将会有很大作用。 可能很多人还不是那么了解认知倾向，其实它是包含了很多的心理学效应，基本上每个人都或多或少遇见过。 下面木木老贼就给大家例举一些，看看你会不会有这样的感受：哇，原来是这样。 ● 基本归因错误或自利成见： 人们在解释他人行为时会过度强调内部缘由，而解释自己的行为时过度强调外部缘由——他人考砸了是由于笨，我考砸了是由于天气太热; ● 证明成见： 对自己已有认知和判别会有激烈的证明倾向，只听取或不盲目的只留意能够证明自己观念的声音。这是大家十分容易犯的错误;
● 锚定效应： 最初接触到的信息会影响后续的决策和判别，比如原价399，现价99，似乎捡了大低价，这个是影响十分普遍的一个心理学效应; ● 诱饵效应： 人们对两个不相上下的选项中止选择时，由于第三个新选项(诱饵)的参与，会使某个旧选项显得更有吸收力。而被“诱饵項”辅佐的选项通常称为“目的項”。 比如卖场里的帽子和毛衣是摆放在一同的，标签上标出的价钱分别是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人诧异的是，最后还有一行字：帽子和毛衣一同买299元; 有兴味的能够看看《当你用好了这个营销妙招，最纠结的用户也愿意掏钱!》，不虚此行。 ● 赌徒错误效应： 以为未来事情的概率会遭到过去事情的影响，从而影响选择。比如连着四次开大，下次应该开小了吧?再比如三次丢硬币都是正面，下次肯定应该背面了吧?
● 相关性错觉： 错误地以为两个不相关事情中存在关联，这个也十分常见的，而擅长察看的商家常常很会应用这一点。 比如很多人买车都喜欢经过关车门声音来判别车辆的好坏，听到沉闷厚重的声音，就会显露称心的表情，其实这并没有多少依据。 不过有商家就发现了这个切入点，他们一方面运用一些技巧让车门声音变得厚重，另一方面继续培育用户的这个认知。 ● 曝光效应： 熟习招致好感，也就是要想取得好感，多呈现多冒泡多在TA身边转，十分适用。往常广告都是这样的; ● 置办合理化： 有时分买了一个没有必要、有缺陷，或者价钱过高的产品时，却觉得自己的决议一点问题也没有。这就是购后合理化，也被称作“买家的斯德哥尔摩症候群”。 我们压服自己将准绳与心里头的愿望坚持分歧，以避免堕入认知失调。也就是置办之后，压服自己物有所值，这一点卖家其实能够提早使置办合理化; ● 虚假肯定效应： 面对收益逃避风险，面对损失喜好风险——比如股票稍涨就卖，跌了却不卖装死;
● 呆板印象： 以为个体会有其所属群体的各种特征，对某个群体的见地固定。 比如以为IT男就是木讷等，以为装扮很时兴的美女就觉得不是好姑娘等等，这个十分常见而且影响普遍; ● 聚光灯效应： 这种心理状态会让我们过度关注自我，过火在意聚会或者工作集会时周围人们对我们的关注水平。 比如高估他人对自己表面和行为的留意，爱装扮的人都有这个错觉，觉得大家都在看着TA。
人们总是觉得社集聚光灯对他们格外关注，而事实并非如此。留意到你把饮料弄撒或其它尴尬场景的人并没有你想象的那么多。 好了，认知倾向下的心理学效应还有十分多，就不再例举了。 总之我们都或多或少遭到各种认知倾向的影响，以至我们自己都不知道在被影响，进而做出各种不理性的判别和选择。
到这里，我就在想一个问题： 既然认知倾向影响范围这么广，那要是知道了其产生的缘由，或许就更能辅佐我们了解消费者，发明出更多的用户价值了。 那，认知倾向究竟是如何产生的呢? 经济学家以为，大脑通常采用简单程序应对复杂环境，因而呈现倾向在所难免。 心理学家则以为，认知倾向跟自我中心的思想倾向有关，是为了维持积极的自我形象，坚持自尊或者维持良好的自我觉得。 而在我看来，绝大多数的认知倾向的实质都是和我们大脑相关的。毕竟，我们的一切行为都是大脑支配的。 所以，我们要好好去应用认知倾向，提早能够先搞分明我们的大脑是怎样滴干活。
神经学专家保罗.麦克里恩提出假定，想象人类颅腔内的脑并非只需一个，而是三个。保罗称其为“人脑的三位一体”结构。 这三个脑分别被称作新皮层、边缘系统以及匍匐动物脑，它们各自作为独立的系统分别运转，各司其职。
匍匐脑：又称原始脑，包括脑干和小脑，是最先呈现的脑成分。 它控制着人的吃饭、生存、性等简直一切愿望和本能，也掌管着人类大部分的决策。 边缘系统：大脑中间的部分，包括下丘脑、海马状突起和杏仁核。 它控制着人的心情、情感和长期记忆，它决议了“喜欢什么”和“不喜欢什么”。它规避风险，判别事物的基本价值，而且心情化。 当这部分大脑遭到弱电流的刺激，多种心情(恐惧、欢乐、愤恨、愉悦、痛苦等等)便会滋生，这就招致很多行为都是受它影响。想想看，心情是我们往常提的最多的一个词。 新皮层：就是我们所知道的高级脑或理性脑，它控制思想、言语、想象力等一切的高级理性功用。 正是新皮层中所具有的高阶认知功用，令人类从动物群体中脱颖而出。
不过，人类大脑的进化其实十分有意义，固然它进化出带着更高阶功用的新皮层，但是原始脑的旧功用其实并没有什么进化，还是比较原始和本能。 匍匐脑还是主要控制的本能和愿望部分，边缘系统还是主要控制情感，而新皮层只是在此基础上做更理性的思想和剖析。 最关键的是，其实我们大部分的日常决策还是主要被匍匐脑和边缘系统这2个控制!特别是一些不重要的决策，基本都是它们来完成的。 没办法，人都是有人性的，而人性说的大约就是本能、愿望和心情、情感。这些不可能做到绝对的理性，除非是机器人，那才是绝对的智能。
再加上，大脑自身就是偷懒的，没有特别缘由，它就不会去做复杂的理性剖析，仅仅会依据一些最基本的表象或觉得本能的就做出判别。 所以，这样由大脑自身构成的理性缺失，也就培育了各种客观判别和客观事实之间的差别。 比如我们看到拍摄精巧的美食图片就会觉得特别好吃;比如大家都在说或都在做的东西，我们就会置信;比如我们打牌输了就不时打，赢了就不想走。 再比如小米拿出了一个手机参数对比图，我们就觉得小米手机好.....而实践上假如华为也去做一张手机参数对比图，可能用的对比参数就不一样了。 你以为的客观事实常常可能曾经是经过客观“加工”的。 营销运营也是一样，大家说好才是真的好，用户买一个东西或参与一个活动，最最最中心的是由于他“觉得好”、“看起来不错”。 有时分用户匍匐脑和边缘系统的这个“觉得”，真的比事实更重要。 这固然是认知倾向，但我们在产品、营销、运营以及文案等方面都能够好好应用。
比如大脑会觉得： ● 漂亮的就是好的。所以行头、包装以及视觉很重要。 ● 未知的就是风险的。所以一定要让用户有熟习感，能够和熟习事物做关联。 ● 有利于生存繁衍的就是好的。不然为啥往常健身行业都说健身完了更吸收异性? ● 越能看得到的东西越是好东西。所以我们总是说要场景化、具象化、细节化。 ● 越是经久不变的越重要。所以百年老店就是好啊。 ● 越大的东西越重要。所以往常那些高端品的包装是越做越大了，拆了一层又一层。 ● 重复越多的越重要。所以木木老贼也是总在强调“地道接触效应“或者占领用户心理。 ● 越能感动心情越重要。所以咪蒙火了。
再比如，人生来就有8种激烈的愿望，直接影响我们的选择和决策： ● 避免劳累，享用温馨愉悦的生活 ● 享用食物和饮料 ● 免于恐惧、痛苦和风险 ● 充溢魅力，寻求性伴侣 ● 永葆青春，坚持安康生机 ● 与人攀比，取得更多优势 ● 照顾和维护自己所爱的人(特别是父母、孩子、爱人) ● 取得社会认同 这些都很直接就能刺激大脑反响，也能马上影响消费者认知心理，进而影响决策。 (后面会特地写一篇关于这8种激烈愿望的文章，营销中应用得太多) 当然，还有人类7个最原始最激烈的本能愿望，宗教上也叫七宗罪： ● 性欲、懒散、傲慢、嫉妒、愤恨、贪婪、食欲。
一切这些都是直接刺激我们的“匍匐脑”和“边缘系统”，让我们暂时的疏忽掉其他信息。 这也是十分多胜利的品牌以及优秀案例在用的营销子弹。 所以，作为一个好的营销运营或者文案人员，一定不要只是经过各种明智的压服来影响用户，比如我的产品有多好、技术有多棒、功用有多完善等等。 还要经过各种战略以及心理学规律来直接感动“匍匐脑”和“边缘系统”，让它们直接产生决策，或者弱化明智脑的作用，或者加速明智脑的工作。 而且木木老贼个人觉得，在往常这个时期，后者反而更重要，愈加要注重。 这也是为什么我们往常经常会听到“价值观”、“情怀”、“讲故事”、“共鸣”、“感动心情”、“自媒体经济”、“内容电商”、“网红效应”、“95后”、“消费升级”、“人格化”等等这些词。 当然，这一切的一切只是辅佐我们更好的了解消费者，让用户更容易选择。而一切都应该树立在彼此信任的基础之上。
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发表于 2017-9-30 18:23:21
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发表于 2017-10-14 18:07:58