营销分析：进行有效客户细分的五个步骤

liuzongyang

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企业的竞争是客户的竞争，大多数企业曾经认识到有效的客户细分是企业参与客户竞争的中心竞争力，企业的效劳营销战略也离不开有效客户细分的支持。
企业在逐步接受分级效劳分类营销理念的同时，也面临越来越多的客户细分应战。那么，如何中止有效的客户细分呢？

第一步，客户特征细分

普通客户的需求主要是由其社会和经济背景决议的，因而对客户的特征细分，也即是对其社会和经济背景所关联的要素中止细分。这些要素包括天文（如寓居地、行政区、区域范围等）、社会（如年龄范围、性别、经济收入、工作行业、职位、受教育水平、宗教信仰、家庭成员数量等）、心理（如个性、生活型态等）和消费行为（如置业状况、置办动机类型、品牌忠实度、对产品的态度等）等要素。

第二步，客户价值区间细分

不同客户给企业带来的价值并不相同，有的客户能够连续不时地为企业发明价值和利益，因而企业需求为不同客户规则不同的价值。在经过基本特征的细分之后，需求对客户中止高价值到低价值的区间分隔（例如大客户、重要客户、普通客户、小客户等），以便依据20%的客户为项目带来80%的利润的原理重点锁定高价值客户。客户价值区间的变量包括：客户响应力、客户销售收入、客户利润贡献、忠实度、引荐成交量等等。

第三步，客户共同需求细分

盘绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目的客户细分，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向准肯定义企业的业务流程，为每个细分的客户市场提供差别化的营销组合。

第四步，选择细分的聚类技术

目前多采用聚类技术来中止客户细分。常用的聚类办法有K-means、神经网络等，企业能够依据不同的数据状况和需求，选择不同聚类算法来中止客户细分。同时将搜集到的原始数据，转换成相应的数据模型所支持的格式，这个过程称为数据初始化和预处置。

第五步，评价细分结果

在对客户群中止细分之后，会得到多个细分的客户群体，但是，并不是得到的每个细分都是有效的。细分的结果应该经过下面几条规则来测试:与业务目的相关的水平;可了解性和能否容易特征化;基数能否足够大，以便保证一个特别的宣传活动;能否容易开发共同的宣传活动等。

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