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发表于 2018-1-26 20:01:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
【如内容违法或虚假,请联系上述邮件删除】   

  很多人在做营销推行或研讨用户类型的时分,喜欢将用户按年龄、性别、地域或消省心理特征等来分类。比如一些做健身房的人在营销推行时,喜欢将目的用户(未交钱的)依照年轻、中年、老人等多少年龄段来分类,或依照收入上下多少来分类等等。


  很多人对这种分类方式很推崇,由于操作起来很简单。但是,这样的用户分类管理并不利于精准的营销,还很可能糜费了很多不用要的营销推行费用。
  由于即便是同样的年龄或收入差不多的用户群体,还是会存在着具大的差别。比如同样是20岁的女性且收入相同的用户,她们对办一张瑜伽健身卡的意愿水平并不分歧--可能有些人想在思索要不要健身、有些在思索哪家健身房。
  而假如用同样的营销方式看待你以为是相同分类的这群用户的话,就会使得营销不够精准与有效,招致不用要的营销本钱糜费。可见,以上这种分类方式来营销推行并不够精准与有效。
  那有没有什么更好的分类方式?
  老榕树社区在这里分享一种愈加精准有效的用户分类办法--依照用户需求的认知阶段来分类目的用户。
  需求的认知阶段:指大部分用户对某个需求或产品都有自己的认知阶段,不同的认知阶段,处置的需求也不一样。
  比如一个女性用户发现自己皮肤变差了,这时分她的需求认知水平是处于"我为什么皮肤会变差了"的阶段,而假如你对该用户上来就说你家的面膜有多好,该用户很可能就会产生恶感--由于该用户目前真正的需求认知还没抵达"要用哪个产品"的阶段。
  所以,依据目的用户需求的认知阶段不同,需求处置的营销问题也不同。可将目的用户分为五种用户类型:
  1. 迷茫型用户
  2. 问题型用户
  3. 搜索型用户
  4. 评价型用户
  5. 决策型用户

  下面来看看在对不同认知阶段的目的用户,分别该处置怎样的营销问题,让营销推行愈加精准有效。


  1. 迷茫型用户
  该类目的用户存在的需求认知阶段是--不知道自己的问题是什么。比如发现用户自己经常胃口不好,不知道为什么。
  这类的目的用户,你需求做的细致营销方式,应该是帮用户说呈现象的缘由和处置计划,再对用户中止下一步的产品推行。由于当用户得到自己问题的缘由后,就会去想"有什么办法处置我的问题?"
  比如用户发现自己的胃口不好,营销人在广告文案或其他营销方式中,应该对该类用户的缘由中止剖析--胃口不好可能是肠胃缘由或是其他什么缘由等;然后,提出处置计划,通知用户肠胃不好应该怎样办--比如,去看医生还是吃什么药等办法。


  下一步,才是去把你的产品对该类用户中止营销推行--比如,通知用户为什么你的产品更能处置他的问题,凭什么你的产品是该用户最好的选择等(产品卖点展示)。
  所以,面对该类的目的用户,营销人就不能一上来就引见产品,而是先处置问题的缘由和给出对应的处置计划,再思索引见产品卖点。
  阅历证,这类用户的置办产品转化率的是比较低的,由于从问题辨认到用户最终决策置办的过程中,需求处置的问题和该过程遇到同类产品的竞争者都不只一个。


  2. 问题型用户
  该类目的用户存在的需求认知阶段是--知道自己的问题,但在寻觅问题的处置办法。比如曾经知道自己身体的很多病症是由于瘦削的缘由,需求去减肥,但是不知道怎样减肥。
  而营销人对该类标用户首先要处置的营销问题是--说出处置计划和产品。比如在对想要减肥用户中止广告营销时,通知用户最合适该用户想要减肥的处置计划是去找一个健身教练;然后通知用户你健身房的最大卖点是什么,为什么你健身房里的教练很合适该用户。


  再比如,对做营销的人或对营销感兴味的人想要经过碎片时间学习一些营销干货,不知道有什么方式比较好。然后我就通知该类用户的处置计划和产品是--可经过关注公众号的方式,引荐去微信搜索关注"怪兽先森"公众号;由于这个公众号的文章篇篇都是原创的营销干货,XX营销大神都在引荐的一个号(好了,我的广告打完了^^)。


  因而,关于问题型的用户,需求处置的营销问题是说出处置计划和产品,而不再是通知用户问题的缘由是什么。


  3.搜索型用户
  到了这个需求认知阶段的用户,已进入了产品开端锁定的阶段,置办产品的转化率是比较高的。
  该类目的用户存在的需求认知阶段是--知道自己的问题和答案,还不知道自己该用什么产品,正处于搜索产品的过程中。比如知道自己的皮肤经常出油过多,需求用到护肤品,但是不知道用什么品牌的护肤品。
  关于该类用户,营销人需求处置的营销问题应该是--说出你的产品和产品的特征卖点。即,该目的用户为什么选这个产品就够了?比如护肤品,知名的品牌有雅诗兰黛和香奈儿等,用户为什么选你的品牌产品--如,你的护肤产品对油性皮肤很有针对效果且正品、相对其他品牌的护肤品比较优惠等卖点。


  前面说的健身房例子也是如此,有些目的用户曾经处置了问题的办法是什么的阶段(比如打算选择健身房的私教来辅佐减肥的方式),这个时分就不需再强调办法计划,而应该通知用户为什么你的健身房合适他--如,你这个健身房里的私教是该区域一切健身房中最专业的还是其他什么卖点等。
  所以,面对知道自己的问题和答案,还不知道自己该用什么产品,正处于搜索产品的过程的搜索型用户,应该重点处置的营销问题是你的产品为什么最合适该类用户,产品的特征卖点是什么。


  4.评价型用户
  这个需求认知阶段的用户,曾经对产品中止锁定了。假定把握好的话,置办产品的转化率是比第三类的搜索型用户更高。
  这类目的用户的需求认知阶段是--知道自己该买哪个品牌的产品了,但是不知道这个品牌的产品值不值得信任,在评价该品牌产品的犹疑之中。比如我知道自己应该买小米手机,但是不知道值不值得买,自己对该品牌的一些顾忌还没处置。可能是在担忧质量效劳问题和售后维修等顾忌与信任问题。
  面对评价型用户,需求处置的是--品牌的信任等顾忌问题。能够采用的营销方式,比如能够用信任背书(名人引荐,国度认证,销量高  )或公认事实等办法来消弭用户的顾忌问题,促使下单置办。


  比如再说前面的健身房例子,假如用户打算选择来你的健身房中止减肥健身,但是还在犹疑中--不知道置信你引见"教练是该区域最专业的"的说法是不是真的,万一骗我怎样办?这就是这个阶段的目的用户最大的顾忌,需求先去处置该类用户的这些顾忌问题,而不是在拼命拉着该类用户快掏钱。
  所以,关于"评价型"的用户,应该需求处置的营销问题是品牌的信任等顾忌问题。


  5.决策型用户
  决策型用户是离置办转化最近的用户类型,需求好好珍惜和把握!
  这类目的用户的需求认知阶段是--知道自己该买哪个品牌了,也知道往常要买了,就是还差一点促动力。比如我要买一个小米6手机,但是不是特别急,在看着往常买能够有什么优惠等信息。
  关于该类用户,需求处置的营销问题是--搬出针对用户的优惠和鼓舞措施。如,往常置办能够买二送一或半折优惠等,而且该优惠是限时或销量等营销方式来用促运用户马上下单,避免就到手的订单或客户的流失(毕竟能够让用户能够到了这一阶段也不容易,要把握好!)。
  比如像我上次在淘宝买一个耳机,准备提交订单了,但由于支付宝暂时金额不够而没有继续下单。后来过了几天,我收到该店铺发来的短信说这两天搞活动,马上下单能够优惠5元。我就记起了,翻开淘宝赶紧下单了。


  该店铺的一个简单的优惠活动就重新挽回了辛辛劳苦到手的订单。可见,面对就要置办的"决策型用户",需求处置的营销问题是如何让该用户马上下单置办,避免就到手的订单流失。
  总结
  在营销推行时,对目的用户假如仅仅是依照年龄、地域和收入等来中止分类营销,很多时分并不是最精准有效的分类营销方式。无妨能够依照目的用户"需求的认知阶段"来分类管理,然后针对性处置不同类型用户的营销问题.


                                                    
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