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发表于 2018-1-26 20:06:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
【如内容违法或虚假,请联系上述邮件删除】      毫无疑问,人们在买东西购物的时分,是快乐的,是有多巴胺分泌的。
  有研讨说,我们购物能够增加对生活的控制感,进而缓解悲伤。并且对买的东西以及整个置办过程的预期和希望,也会为我们带来快感。
  客户在花钱的时分,依据自己的置办力以及对所置办商品的理性阅历和理性认识,会对所购商品有一个心理预期。
  而购物的过程,就是让这个以想象方式(虚拟)存在的心理预期变为美好理想的过程,所以能不Happy吗?
  但是问题来了,购物和付钱瞬间完整是二码事。
  我们用尽了心机包装产品,写好精巧文案,客户看了纷繁心动,客户眼看就要为产品付款了,结果最后要付钱的时分却放弃了。
  有没有这种状况?在决策前的最后一秒被放弃。太苦逼啊!
  但是,这也是没办法的事,付款也是购物的一个主要环节,我们常常都会权衡置办产品带来的益处和行将失去金钱的痛苦。
  特别是在付钱的时分,都会意痛一下。有研讨以至说,人们在购物高价产品时,会产生相似生理不温馨的痛感。
  可见,人们相关于得到,常常也十分惧怕失去,以至是愈加惧怕失去,致使于最终放弃。
  因而,做营销要想办法降低客户这种付款时的痛感。
  那怎样样降低消费者交钱时的这种不快感呢?
  今天就简单聊一下这个话题:(ps.影响消费者置办决策的要素有很多,这里仅仅针对客户付款时的痛感)
  1、多让客户尽快用微信、支付宝支付
  这个办法就是不让消费者直接看到自己拿出真金白银,觉得不到那种激烈的金钱流失感,进而给钱时更多的还是坚持购物的喜悦。
  这是有科学依据的,很多研讨都得出同样的结论:由于看不到实践的付款金钱,所以能够大大降低顾客那种给钱进来的痛感。
  只是月底看账户的时分,才发现,又花得精光!
  2、更多的背书。
  找一些更有老部、更有受众、更有信誉的人/平台帮你背书。比如:机构任职、专家作证、明星代言、CCTV广告等等……
  严厉的说,这种背书是为了更好的辅佐消费者做决策,在最终付款的环节作用要小,但是更多的背书也是能让消费者信任感更强,削弱了付款的痛感。
  3、增加产品的附加价值
  这是为了交流掉消费者付款时的痛苦,其他觉得后面还有喜悦在等候。
  比如送一个精致小礼品,送一个头衔称号等,给客户带来更多快感。
  就像我们买电脑,是不是经常就送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。
  其实这都是你自己花钱买的,但这样分开说会让你觉得买了个更好的电脑,同时还送了很多东西。
  来感受一下以下3个简单说法,你会选哪个?
  1)电脑5999,送耳机、送鼠标垫、送u盘;
  2)电脑5900;
  3)电脑5900,耳机50元、鼠标垫9元、u盘40元;
  营销里有一个说法,就是在促使客户成交的时分,要分散利益,捆绑损失。其实就是这个意义。
  4、让客户觉得赚到,这个是让消费者最终付款用得最多的一招之一。
  为什么客户准备为产品付款了,最后却没买?-小猪微商
  比如营造抢购的觉得,让他觉得付款就是占大低价,再比如限时优惠,比如买一送一,比如帮客户抹零。
  大部分消费者喜欢比较价钱,其实并不是真正地为了能省多少钱,而是担忧买贵了自己吃亏,担忧自己没有做好最优选择。
  消费者可能曾经想要要你的产品,但她很纠结,她在最终一秒放弃了选择,可能就是担忧“往常买可能不划算,万一吃亏怎样办”。
  所以你就需求经过各种营销伎俩来减少消费者这种担忧,目标就是让他觉得赚了,这钱花得值,进步购物的快感。
  5、切换心理账户的方式让客户付款更轻松,促成置办。
  在购物的时分,每个人都有一个心理账户,你要他人买东西,其实就是要给他一个置办的理由来满足这个账户。
  由于我们常常会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且常常用不同的办法来看待不同的“心理账户”。
  比如我们在置办分配的时分,有的心理账户是孩子账户,有的是家庭账户,有的是旅游账户,还有的是文娱账户等等。
  例好像样一件标价为2千元的衣服,假如是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但假如是送给心爱人的华诞礼物,可能就会毫不犹疑地买了。
  这是由于客户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多客户会更舍得为后者花钱。
  6、进步付款后取得的快感。
  比如能够抢红包,能够参与抽奖,能够享用VIP会员等等,让客户眼睛往更远的中央看,而不是眼前的付款。
  7、能够应用禀赋效应。也就是一旦物品被以为是自己的,就会进步对它的价值评价。
  这一现象能够用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释,该理论以为一定量的损失给人们带来的功效降低要多过相同的收益给人们带来的功效增加。
  因而人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的,对“避害”的思索远大于对“趋利”的思索。
  所以,假如想要消费者更痛快的付款,能够先让客户觉得这个产品是他的,产生虚拟一切权,比如DIY、比如试用、比如个性化定制、比如参与感。
  举个例子,我们看很多电影和电视剧,在拍卖的时分,为什么很多人会一路加价到底?以至会超出自己的心理预算。
  这显然是不合理的,都是那么有钱的人,怎样会如此激动?
  这其中一个很重要的缘由就是虚拟一切权心理在作祟,想想看,每次出一次价我们都会有自己曾经占有这个拍卖品的觉得。
  而一旦我们自以为曾经是这个拍卖品的一切者了,就会强迫自己一次又一次出高价避免失去这一一切权(虚拟)。
  是我的,你们休想抢走!
  8、客户花钱买了某产品后,担忧自己会失去他人的认同,或者损失自己的形象。
  他们有这样的顾忌,怎样办?
  能够为置办增加公益属性,比如置办就会给贫穷儿童捐出一部分。也能够塑造大品牌形象、被很多人买,很有逼格的觉得。还能够增加产品的潜在属性。
  就像之前的日本一个电饭锅产品案例,广告是:做饭更快。很多家庭主妇都想买,但是担忧买了后婆婆觉得自己懒,损失了自己的形象。
  而之后这个电饭锅公司就把广告改成:给家人更安康的饭。
  这个时分这些家庭主妇就纷繁给钱置办了,由于这个时分她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。
  这样就会消弭客户的顾忌,整体而言,就是不时增加置办的正面社交属性。
  9、很多时分,置办某个产品会让消费者觉得不契合自我印象,进而产生“内疚感”、“亏欠感”、“不道德”等心理担负。
  常见的像各种吃苦型产品、朴素品等。比如很多人置办朴素性消费品,都会觉得:我太糜费钱了!有时分消费完还会有激烈的负罪感。
  这个时分,最常见的就是倡导吃苦、放松的觉得,减少消费者心理担负。往常的年轻类产品都是这么玩的,而且简直一切的啤酒广告都是倡导:
  别想那么多,直爽、放松、狂欢,从而减少消费者心理担负。
  10、零风险承诺
  这个不用多说,就是让消费者付钱更放心。最简单的比如什么“假一赔十”、“30天无理由退换”。
  这些东西,有和没有完整不一样。
  总而言之,消费者想买你的产品和最终付钱,中间其实也隔着不少东西。
  你要知道,人在真金白银付钱的时分,都会意痛一下,会产生不适感,招致最终放弃置办。
  所以,做营销一定要想办法降低客户这种付款时的痛感,不到最后不算营销完成。
  以上只是一部分办法,希望能给你启示




                                                    
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