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【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】 今天给大家再次分享，由于最近收到不少私信，跟我问东问西的，各种苦逼压制的问题，无非就是：出单难啊，没有批发啊，顾客只问不买啊这类。然后我说：“与顾客沟通得多提问，有了提问才会有话题的持续。”然后得到了很多回答：“我问了，没用啊，顾客也不依照我的思绪聊啊，怎样破。”
我这才认识到，这么多人难道连聊天都不会吗?经过一番深化了解，原来好多人都让世面上一些“成交话术”、“攻心话术”给忽悠了。这些话术有用吗?大多只是一些“营销导师”的纯理论而已，都把顾客当成3岁小孩的智商做假定。比如你问顾客：你是选1还是选2?你是要1盒还是2盒?
难道顾客就真的只会在1盒和2盒之间选择了吗?他不会说一句“我不需求”或者痛快不回复了吗?诸如此类一厢甘愿的纯想当然的“成交话术”，完整处置不了任何实践问题。所以今天就跟大家好好聊一下，如何落实到卖货，应用3个巧妙提问搞定顾客!
第1问，搜集数据
首先，销售中为什么要有提问，提问是为了了解顾客的状况，最大化取得顾客信息量。比如很多人上来都会问：您是自己用还是送人的?您之前用过哪些产品??然后依据顾客的回答给出合理引荐，引导成交。
但是这边要思索的一点就是：信息真实度的问题。你问，顾客答，但是单单经过顾客的嘴来论述给你的信息量，牢靠吗?不牢靠，他可能说的是真话，也可能是假话。
比如他人问你：你们家往常有多少存款??你会一五一十的通知他人吗?所以，单靠顾客的论述来回你的问题，你基本搜集不到对你有参考意义的数据。
假定对方回复给你的信息自身就是有所坦白或者随口敷衍的，你依据一堆不真实的信息量去给他提供计划、引导成交，能说到他心里去吗?能处置任何问题吗?完整不可能，这也是为什么好多人问了好多问题，而最终依然没有成交的关键所在。
所以，这里有一个很关键的技巧，第一问，不是要顾客回答你什么，而是让对方“提供照片”。
比如做护肤品类的微商，当有人咨询产品的时分，你能够先问一句：“便当把你的侧脸部位拍个照片给我看一下吗?”这样做的益处：
第一，你能直接了解到她的病症，是出油，还是有斑，还是祛痘;
第二，你能判别出她皮肤问题的严重水平，大约需求几盒才干修复，这也直接影响了你最终引导顾客置办的数量;
第三，你能很直观的看到她的肤质，假如自身是肤质很差，较敏感的，你能够用劣质产品产生的负面效果、伤皮肤来刺激他，而我们这个产品不只纯自然无伤害，还能帮你护理皮肤;
第四，依据她的病症，你能够找一张跟她相似的、另一个顾客的照片发给她，通知她：这个顾客，跟你也是一样的状况，用了我们产品*周后，往常完整修复了(再发一张变美后的照片给她);
第五，你还能当做后期的买家秀，做前后对比图!
而这些信息，假如单单只是靠问答的方式，听对方用文字论述的话，你能做到让她一五一十的全部通知你吗??
所以，第一问搜集顾客信息十分重要，而搜集信息最靠谱的方式还是让对方提供照片，经过照片，你能够判别出对方的真实状况，进而针对性出招。
你们做其他产品也是一样的，比如你做瘦身产品，你让顾客拍个图片(不用拍全身，拍某个部位就行)，你能很直观的判别她的瘦削水平，大约需求用到几盒;你能够用几张其他顾客瘦身后、同部位的照片跟她对比，让其羡慕、兴奋的同时鼓舞她运用产品;你还能够依据实拍图给出倡议，平常有没有运用错误的产品或方式等等等等…
第2问，取得信任
我不知道大家有没有过看相的阅历(也就是算命)，假定你去看相，看相师傅看了你一眼后问你几个问题：
小伙子，你最近是不是破过财?
你这一年里经常有磕磕碰碰，或是感冒生病，是不是?
你这次是来求财的，是不是??
这时，假定上述三个问题都让他说中了，你什么反响?你立马信服的五体投体，你觉得这简直活神仙!是不是?
再比如你去看医生，你还没有说话呢，医生就问你，是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那里什么都没讲，他就把手放你脉上面一搭，就把你的病症全说对了，这时你会觉得什么，你会莫名对他产生浓烈的信任，而且你会觉得，他一定会把你的病治好。是不是。
到这里，上述两个案例，归根结底其实就是一句话：当你把对方的病症“全说对”的时分，无形之中你就会取得一种莫名而来的信任。对方会一边倒的觉得：你肯定能处置他的问题!
所以第二问，获取对方信任的关键所在，就是问“对方会回答：是”的问题
“您之前也试过减肥，但是一旦停下就反弹很快，是不是?”
“您固然平常也很注重颐养，但是一吃辛辣，还是会容易长痘，是不是?”
“您经常对着电脑，即便敷面膜，也还是会出油，是不是?? ”
问到这些普遍状况，顾客通常都会说是，无形之中她会觉得你一定很有把握，你既然问到这些问题，阐明你们家的产品，都能处置!
这一招在“面对代理咨询”的时分十分有效，有人来咨询：“你家产品怎样代理?你能带好我吗?你能教会我吗?”你怎样回??这时第一件事是不是展示才干，获取对方的信任和肯定。而取得信任的方式其实很简单，你不需求给他处置任何问题，你只需把他的病症“全说对”，对方就立马觉得你很凶猛，对你产生信服崇拜之情。
其实很多小白微商的缺陷都是大同小异的，稍微拐一眼朋友圈就能看出她的问题、苦恼、和纠结。
比如这样的朋友圈，很常见，而满屏广告的朋友圈不用想，肯定没什么点赞评论。这时你只需问他：你往常的问题就是平常发说说没什么人看，连点赞评论都很少，是吧?
再比如这样的朋友圈，发圈少，不积极，也很典型吧?其实细想一下为什么这样的人会发圈不积极，无非就是词穷，不知道发什么，觉得发什么都没意义，是不是?
所以你能够问他：你是做微商还没多久，往常问题就是思绪打不开，朋友圈不知道发什么，对吧?
这时，当你能一语指出他们心中所苦恼的问题，自然马上对你倍感信任，瞬间产生崇拜之情，而且潜认识里觉得你一定能处置他的问题。这样拿下此人的概率自然就增加不少，后面的事也就瓜熟蒂落了。
第3问，收割订单
经过上面2轮的提问，对方曾经对你产生了浓烈的兴味，这时就能够中止第三问，完成订单的收割了。
到这里，很多人的习气就开端问“二选一”的问题了，也就是所谓的“逼单”：
你是要1盒还是2盒?你是微信转还是支付宝??这个其实上面曾经说过了，纯想当然的做法，而且会让原本很好的聊天氛围瞬间堕入尴尬。
由于用户毕竟不是机器，你给他两个选择，他就真的只会在1和2之间选了?他假如嘎嘣一下不回复了，你怎样办??所以这里最巧妙的问法应该是：除了这些问题，你还需求处置什么吗??
我：除了想学引流，你还有其他问题要处置吗?
她：噢，我还想学怎样写文案，怎样发朋友圈，怎样做好互动，怎样让点赞评论多起来。
我：除了长痘痘的问题，你还有其他问题要处置吗?
她：我眼睛下方还有一些小细纹，鼻翼两侧大毛孔，这些问题能改善吗?
这时你要怎样做?你只需依据她所述的问题，发出一系列跟她相同需求的其他顾客的反响截图，通知她：您上面说的这些都不是大问题，我的很多顾客都阅历过，这些问题，都处置了!
这时，就无限放大了对方对产品的神往和置办的激动，她想要处置的1，2，3，4居然通通都能处置!除了马上置办你的产品，她还会有其他选择吗?下单也就是分分钟的事了。
所以，做微商是一门学术，平常多研讨，里面有很多细节和小技巧，学会了，成交也越来越轻松。
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发表于 2018-7-9 10:59:55
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