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发表于 2018-7-9 10:59:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
【如内容违法或虚假,请联系上述邮件删除】      今天给大家再次分享,由于最近收到不少私信,跟我问东问西的,各种苦逼压制的问题,无非就是:出单难啊,没有批发啊,顾客只问不买啊这类。然后我说:“与顾客沟通得多提问,有了提问才会有话题的持续。”然后得到了很多回答:“我问了,没用啊,顾客也不依照我的思绪聊啊,怎样破。”
  我这才认识到,这么多人难道连聊天都不会吗?经过一番深化了解,原来好多人都让世面上一些“成交话术”、“攻心话术”给忽悠了。这些话术有用吗?大多只是一些“营销导师”的纯理论而已,都把顾客当成3岁小孩的智商做假定。比如你问顾客:你是选1还是选2?你是要1盒还是2盒?
  难道顾客就真的只会在1盒和2盒之间选择了吗?他不会说一句“我不需求”或者痛快不回复了吗?诸如此类一厢甘愿的纯想当然的“成交话术”,完整处置不了任何实践问题。所以今天就跟大家好好聊一下,如何落实到卖货,应用3个巧妙提问搞定顾客!
  第1问,搜集数据
  首先,销售中为什么要有提问,提问是为了了解顾客的状况,最大化取得顾客信息量。比如很多人上来都会问:您是自己用还是送人的?您之前用过哪些产品??然后依据顾客的回答给出合理引荐,引导成交。
  但是这边要思索的一点就是:信息真实度的问题。你问,顾客答,但是单单经过顾客的嘴来论述给你的信息量,牢靠吗?不牢靠,他可能说的是真话,也可能是假话。
  比如他人问你:你们家往常有多少存款??你会一五一十的通知他人吗?所以,单靠顾客的论述来回你的问题,你基本搜集不到对你有参考意义的数据。
  假定对方回复给你的信息自身就是有所坦白或者随口敷衍的,你依据一堆不真实的信息量去给他提供计划、引导成交,能说到他心里去吗?能处置任何问题吗?完整不可能,这也是为什么好多人问了好多问题,而最终依然没有成交的关键所在。
  所以,这里有一个很关键的技巧,第一问,不是要顾客回答你什么,而是让对方“提供照片”。
  比如做护肤品类的微商,当有人咨询产品的时分,你能够先问一句:“便当把你的侧脸部位拍个照片给我看一下吗?”这样做的益处:
  第一,你能直接了解到她的病症,是出油,还是有斑,还是祛痘;
  第二,你能判别出她皮肤问题的严重水平,大约需求几盒才干修复,这也直接影响了你最终引导顾客置办的数量;
  第三,你能很直观的看到她的肤质,假如自身是肤质很差,较敏感的,你能够用劣质产品产生的负面效果、伤皮肤来刺激他,而我们这个产品不只纯自然无伤害,还能帮你护理皮肤;
  第四,依据她的病症,你能够找一张跟她相似的、另一个顾客的照片发给她,通知她:这个顾客,跟你也是一样的状况,用了我们产品*周后,往常完整修复了(再发一张变美后的照片给她);
  第五,你还能当做后期的买家秀,做前后对比图!
  而这些信息,假如单单只是靠问答的方式,听对方用文字论述的话,你能做到让她一五一十的全部通知你吗??
  所以,第一问搜集顾客信息十分重要,而搜集信息最靠谱的方式还是让对方提供照片,经过照片,你能够判别出对方的真实状况,进而针对性出招。
  你们做其他产品也是一样的,比如你做瘦身产品,你让顾客拍个图片(不用拍全身,拍某个部位就行),你能很直观的判别她的瘦削水平,大约需求用到几盒;你能够用几张其他顾客瘦身后、同部位的照片跟她对比,让其羡慕、兴奋的同时鼓舞她运用产品;你还能够依据实拍图给出倡议,平常有没有运用错误的产品或方式等等等等…
  第2问,取得信任
  我不知道大家有没有过看相的阅历(也就是算命),假定你去看相,看相师傅看了你一眼后问你几个问题:
  小伙子,你最近是不是破过财?
  你这一年里经常有磕磕碰碰,或是感冒生病,是不是?
  你这次是来求财的,是不是??
  这时,假定上述三个问题都让他说中了,你什么反响?你立马信服的五体投体,你觉得这简直活神仙!是不是?
  再比如你去看医生,你还没有说话呢,医生就问你,是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那里什么都没讲,他就把手放你脉上面一搭,就把你的病症全说对了,这时你会觉得什么,你会莫名对他产生浓烈的信任,而且你会觉得,他一定会把你的病治好。是不是。
  到这里,上述两个案例,归根结底其实就是一句话:当你把对方的病症“全说对”的时分,无形之中你就会取得一种莫名而来的信任。对方会一边倒的觉得:你肯定能处置他的问题!
  所以第二问,获取对方信任的关键所在,就是问“对方会回答:是”的问题
  “您之前也试过减肥,但是一旦停下就反弹很快,是不是?”
  “您固然平常也很注重颐养,但是一吃辛辣,还是会容易长痘,是不是?”
  “您经常对着电脑,即便敷面膜,也还是会出油,是不是?? ”
  问到这些普遍状况,顾客通常都会说是,无形之中她会觉得你一定很有把握,你既然问到这些问题,阐明你们家的产品,都能处置!
  这一招在“面对代理咨询”的时分十分有效,有人来咨询:“你家产品怎样代理?你能带好我吗?你能教会我吗?”你怎样回??这时第一件事是不是展示才干,获取对方的信任和肯定。而取得信任的方式其实很简单,你不需求给他处置任何问题,你只需把他的病症“全说对”,对方就立马觉得你很凶猛,对你产生信服崇拜之情。
  其实很多小白微商的缺陷都是大同小异的,稍微拐一眼朋友圈就能看出她的问题、苦恼、和纠结。

  比如这样的朋友圈,很常见,而满屏广告的朋友圈不用想,肯定没什么点赞评论。这时你只需问他:你往常的问题就是平常发说说没什么人看,连点赞评论都很少,是吧?

  再比如这样的朋友圈,发圈少,不积极,也很典型吧?其实细想一下为什么这样的人会发圈不积极,无非就是词穷,不知道发什么,觉得发什么都没意义,是不是?
  所以你能够问他:你是做微商还没多久,往常问题就是思绪打不开,朋友圈不知道发什么,对吧?
  这时,当你能一语指出他们心中所苦恼的问题,自然马上对你倍感信任,瞬间产生崇拜之情,而且潜认识里觉得你一定能处置他的问题。这样拿下此人的概率自然就增加不少,后面的事也就瓜熟蒂落了。
  第3问,收割订单
  经过上面2轮的提问,对方曾经对你产生了浓烈的兴味,这时就能够中止第三问,完成订单的收割了。
  到这里,很多人的习气就开端问“二选一”的问题了,也就是所谓的“逼单”:
  你是要1盒还是2盒?你是微信转还是支付宝??这个其实上面曾经说过了,纯想当然的做法,而且会让原本很好的聊天氛围瞬间堕入尴尬。
  由于用户毕竟不是机器,你给他两个选择,他就真的只会在1和2之间选了?他假如嘎嘣一下不回复了,你怎样办??所以这里最巧妙的问法应该是:除了这些问题,你还需求处置什么吗??
  我:除了想学引流,你还有其他问题要处置吗?
  她:噢,我还想学怎样写文案,怎样发朋友圈,怎样做好互动,怎样让点赞评论多起来。
  我:除了长痘痘的问题,你还有其他问题要处置吗?
  她:我眼睛下方还有一些小细纹,鼻翼两侧大毛孔,这些问题能改善吗?
  这时你要怎样做?你只需依据她所述的问题,发出一系列跟她相同需求的其他顾客的反响截图,通知她:您上面说的这些都不是大问题,我的很多顾客都阅历过,这些问题,都处置了!
  这时,就无限放大了对方对产品的神往和置办的激动,她想要处置的1,2,3,4居然通通都能处置!除了马上置办你的产品,她还会有其他选择吗?下单也就是分分钟的事了。

  所以,做微商是一门学术,平常多研讨,里面有很多细节和小技巧,学会了,成交也越来越轻松。

                                                   
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