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土地流转、农产品的商品化、销售与流通，是生鲜行业的三座大坑。果乐乐CEO陈功伟先生在行业摸爬滚打数年，将自己的过坑心得一览无余，十分宝贵。
中心导读：
1 土地流转为什么处置不了产品规范化的问题?
2 自建仓配为什么是生鲜行业一大坑?
3 拼多多的崛起为什么得益于庞大的农产品市场?
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我做农业碰到的第一件事情就是商品，商品来自于我们的消费端，但中国农业的现状是：消费种植太分散，不集中，没有规范。所以对电商而言就是：没有规范、没有定价、没有精确的信息。
一、中国农产品的自然短板：集中度低
农产品很难在线上中止流通，由于没有统一的规范，而且种植区域涣散。构成这种现状的实质缘由是中国的土地制度，由于中国从40年前实行家庭联产承包义务制开端把土地承包给了个人，让农户分散的种植，以进步大家的积极性，在那个时间段应该是不错的政策，但是从往常来看，这种方式招致了难以集约化或者高效率种植和消费。
第一点，太涣散不集中，表面上看起来是没有规范，中心的问题是，种植的过程中普通农户更多的是追求数量，而不是质量。
第二点是，资金和人才都不能集中。在这个时期，每个人都只能靠自己的学习才干，稍微聪明一点或者有点想法和志向的人早已分开土地，分开乡村，资金就更不用谈了。近几年电商展开起来之后，才有一部分的投资机构开端关注这个产业，之前很少有资本关注，也就是很少有资金注入。
没有中心人才，没有资金投入，目前看来，农业的种植效率跟两千年前种植方式一模一样，没有规划。
二、第一座大山：在种植消费端
很多有情怀和想法的创业者说，这个事情我们能够自己来干，无论是自己的钱，或是拿到的投资，进来的第一件事情就是流转土地，中止范围化种植，这样能够处置产品规范的问题。
但是辛辛劳苦几年下来发现，这个问题可能很难得四处置，为什么?由于在这期间，我接触了大量的农场或者大的种植户，包括我们自己也做了一些尝试：
■ 第一，做土地流转;
■ 第二，雇用当地的农民，帮我们种植;
■ 第三，自己担任销售。
看起来很美好，但认真算账后发现，这个事情似乎行不通。
关于做「土地流转」，打个比如：一亩土地的流转本钱是一千元，假如地在农民自己手上，他没有流转本钱，但对你而言，在还没有中止消费之前，土地本钱就比普通农户高出了一千元钱。
第二点是，你要雇佣当地的农民，不论是按天、按周、按月发工资，你每天都要给工资，不论是一百元还是八十元。但是农民自己种自己家土地时，就没有工作的本钱，每天只需有吃有喝就OK，一个月下来至少多出了两千到三千元的工资投入。
第三点，管理本钱。不论是统一种苗、农资、统一消费，种植的管理都需求田间地头的管理人员，而且从技术的维护投入来看，假如是农民自己做，本钱也是不存在的。
总结一下：1)流转本钱; 2)工资;3)管理本钱。
所以，当你开端做农业时，无论政府有没有补贴，你流转土地的本钱、你雇用农工的本钱和你自己投入的管理运营本钱，曾经比普通农户要高出了一截。
比如说种草莓，按亩产三千斤计算，你的土地大棚流转费用可能是五千元，人工本钱可能要花到五千元，假如管理本钱均摊的话，一个人管理十个棚，一个人一年的工资是一个月五千元，这样你的本钱曾经比一亩地的价值高出很多。
三、第二座大山：从产品到商品的过程
当你辛辛劳苦流转土地、范围化、规范化种植时，你会发现将要面对一个愈加费钱的事情，就是从产品到商品的过程，我们辛辛劳苦消费和种植，当然想卖一个好的价钱，或者构成一个规范。
以水果为例，规范化流程就是：采后处置、商品化规格、仓储冷链，这都需求投入一定的资金，而普通农户可能就没有这个投入。
普通农户可能一家二十亩地，二十万斤的水果。在自己的院子里，以至是一个小档口就能够处置掉，但是当你有几百亩以至上千亩的水果时，单位时间内对一切产品的处置、商品化打包，就不是几十平、上百平仓库能够处置的，需求有更大的投入。需求冷链冷库，以至是车间来完成，这个投入，普通农民是完整不需求去做的。
所以在这个过程中，一个大坑叫自建仓配。但这也没有办法，由于前面曾经几百万投进去了，商品在消费，必需求统一的处置，构成自己的规范，以至品牌。所以你的想法很自然就是建仓，找物流做商品分拣线、做包装处置、做保鲜，各种投入。这延长了果品的流通。
很多农户的流通效率是比较高的，他是经过先有人订货，再摘果，直接拿走的方式操作，这样无需仓储。由于量很小，没有人来采买农民就不摘，本钱又要少一部分。
所以当你把货在仓库码的整划一齐，带着采购商到库里面去看时，把价钱报给采购商，采购商会觉得怎样这么贵，怎样比别家贵一元、贵两元钱……
当然并不是说这部分不用去做，我有两个处置计划：
第一个是以销定采，货不入仓。一些时节性流通产品，尽量不要用仓，等到有订单之后才采货，直接发走。假如是需求长时间贮存的苹果或猕猴桃，也要在有订单了之后，把冷库本钱、仓储本钱、仓储损耗都核算到一同再寻觅客户，即便要入仓，本钱也要放在销售上，千万不要自己承担。
第二个处置计划是社会化分工。在这个过程中，实践上有几个不同的角色，有采购方、代办或经纪人、果商，最后才是种植方。我们只选其中一个环节，其他环节都要社会化分工，找协作同伴来完成，销售找特地的渠道，仓库找特地做冷库的企业，打包、分拣、仓库普通都能够完成，运输物流都有现成的物流公司，不要自己去搞。
再总结一下，两个对策：1)货不入仓，以销定采;2)社会化分工，均摊本钱。
四、第三座大山：销售与流通
目前中国农产品的现状是「单品区域为王」，在北京卖苹果、在上海卖香梨、在武汉做猕猴桃，都会有做得好的，单品做到全国的也没有，为什么会这样?
北京新发地有的苹果大王，每年能够做到五、六个亿，全国做柚子的一年能够做到三、四个亿，在全国做香梨的一年能够做到十个亿，但就是没有跨区域做胜利的而且品类较多的企业，这是为什么?
这又回到了一个老生常谈的话题，这个行业缺乏资金投入与专业人才。农业展开了几千年，还是几千年前的方式，从消费到流通，没有大的变化。
我讲讲资金和人才的重要性，资金是能够找到的，中心其实是人，对全国各地、不同时节、不同商品都了解的人，在中国还是十分少的。
近些年来，从联想、鑫荣懋、佳农等公司在做的事情是匹配一切渠道，掩盖尽可能多的商品。
关于鑫荣懋、佳沃、百果园、佳农、兴业源这样的公司没有错，但是关于我们电商创业者，特别是创业时间不长的人来讲，我把它称之为统采统销、大包大揽，这是绝对不合适的。
第一，你树立渠道没有那么快;第二，对产品、流通运营、本钱控制做不起来。
大坑：统采统销，大包大揽。
1)一对多采购，统一规范本钱高;
2)一对多销售，才干缺乏;
3)实践运营本钱更高。
五、农产品电商的机遇
下面说一下，对农产品电商创业来讲机遇在哪里?
1、研讨批发市场：
现状：快速，价钱，效率。
中心：点对点的买卖。
举一个例子：农批市场
农批市场基本上是按两种方式来运营：第一种，收房租;第二种，拿佣金扣点。买卖市场的效率特别高，比如新发地每天上千辆车进进出出，点对点的销售，没有一个商家面对一切的采购。
首先，不规范。今天市场到了100车西瓜，你说我的西瓜是统一规范的，不可能的。
其次，一切的采购商面对一个供给商也搞不定，北京、上海水果店基本都是过万家门店，一家公司面对上万家的销售(终端)?这个才干绝对是缺乏的，先不说商品的统一水平有多高。
第三点，实践的运营本钱。销售每天都要中止，在单位时间内，每天只需十几个小时，你在一天内就要处置一千单、一万单，要面对两百个、三百个的SKU的规范应战十分大，投入的人力太多，而且效果也不会太好。
京东、阿里在中国的电商行业和批发行业都是巨头型的企业，体量范围远远超越了一些传统企业，但是他们为什么在农产品这个行业的运营也有艰难?就是依照传统的电商方式：「统一采购，每个城市有庞大的仓库，把一切货物放到仓库，统一上线推行，订单到库房，直接配送」，在农产品行业这种方式是行不通的。
研讨一下往常的批发市场，它有几个现状：
■ 第一， (买卖)十分快速，每天大量买卖完成;
■ 第二， 价钱非规范化，可能这家的葡萄卖3元，那家的3.2元，每一家的货价可能都不一样，这是电商很难完成的。
■ 第三，效率十分高，现场看货、现场买卖，看完交钱拿走。
「买卖效率、价钱特征、效率」是电商平台目前阶段很难完成的。但是这方面，也呈现了一个新的平台。
2、关于拼多多的崛起：
拼多多的崛起没有大家想的那么简单，它不只是踩中了四、五、六线人群的风口，还有一个为人疏忽的缘由是农产品的作用。
拼多多应该是中国农产品最大的买卖平台，在上面，每个农户作为卖家都能够依据自己商品的产量、质量、成熟时间等发起不同的拼团，然后平台会应用不同的产品、物流、价钱等算法，来匹配不同的消费群。
假如从方式上来讲，它是一个点对点的买卖：不同的人买不同的货，用不同的价钱。而且这省去了中间的批发市场、二级批发等，以及大量的仓储流通本钱。
比如说，有二十亩地，一亩地三千斤水果，总共是六万斤，假如做十斤的包装，也就是六千个包裹。依据时节时间，连续发起五百单、一千单的团购，这些包裹可能一个星期基本就会拼团终了。
这跟电商平台京东、天猫等完整不一样，拼多多是把一切商品统一定价面对一切的消费者，统一销售、统一的物流与效劳。但在农产品行业统一很难完成，由于投入资源太大，拼多多用自己的平台特征推进了农产品的销售。
有很多人以为拼多多上面的货质量不怎样样，其实大家买到货收到包裹时也不会说，「这个比我想象的要差。」由于它的价钱比你在水果店、在超市置办的价钱要低很多，而且可能会更新颖。
其实我们自己去想，每年收获的农产质量量不会变化太大，拼多多为什么低价?因为它省掉了统一的打包、分拣、集约式仓储、物流，以及经销商的各种分销本钱。
六、对普通创业者的倡议
创业者的打法：1)单品;2)用户;3)买卖平台;4)分离品类。
普通的创业者没有那么大的资金中止流量获取，倡议是：
■ 第一步，聚焦单品，做到极致，从产品性价比到销售渠道;
■ 第二步，单品战略可能会取得足够多的终端用户，依据这些用户来做推行买卖的平台;
■ 第三步，分离其他的品牌构成新的买卖。
可能做到这一步，你曾经做的不错了。第二步和第三步一定是公司化的运营，这需求更多的资金或人才的集中才干完成，不是普通的创业者能够进入的。
以上是我花了几年时间，花了不少学费，在生鲜农产品电商范畴创业的一些心得和收获，在此跟大家分享，谢谢。
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发表于 2018-9-5 09:35:21
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