营销失败没那么多原因 只是因为你忽视消费者了

liuzongyang

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　　有很多店不论是从效劳还是餐厅位置，产品滋味上来说都让人称誉，但是最后却都是以关闭告终。为何众多创业者因运营不善而结业，但是却冥思苦想也不知道到底错在哪?关于创业者来说最重要的是什么?

　　大部分创业者不知道失败的缘由

　　很喜欢我家楼下的一家咖啡甜品店。我喜欢它，由于它是几个年轻人合资的小店，天天能看到他们的笑容，也由于这家店的室内设计很有特征，一看就知道投资不高，但是放了很多植物和小摆设，顾客坐得挺温馨的。店内的饮料和蛋糕其实都只是普通的咖啡或茶，但是去这种店原本就不是由于要吃好点，地道是由于简单温馨，能够聊聊天。

　　昨天，发现门口挂了一个“内部装修”的牌子。其实，我认识到这家店是做不下去，要终了了。

　　我马上想到的是，这几个年轻人一定是由于运营不善，逼不得已要终了它。我再想，他们一定会总结一下，他们运营不善最主要的缘由是什么。　　

　　是产品吗?

　　他们的咖啡和甜品，比旁边的星巴克卖的好吃点，低价点。但是星巴克的顾客纷至沓来，为什么呢?

　　是效劳吗?

　　他们的效劳比星巴克的更亲和更友善，也懂得跟客人聊天，总体效劳比星巴克优胜。

　　是位置吗?

　　他们就在上海一个不错的地段，同一块小区除了星巴克，对面就是人流很多的A餐厅，比他们位置稍差的就是B餐厅。人流是有保证的。

　　既然这家店产品、效劳、位置都不错，那么他们为什么会终了呢?我在想，假定这几位年轻人要再开一家店，在条件答应的状况下，可能希望能提供更多样化的饮食选择、可能会找一个专业的咖啡师、可能会弄个更温馨的室内装修，把沙发取代往常木制的座椅、可能会要调低价钱、以至就索性多给点租金，找个特别旺的区域运营。不过，我以为，假定这几位年轻人的思想真的是这样的话，能够盈利的几率还是不高。由于，他们不知道自己没有思索一个最重要的要素：消费者的需求。他们要什么?为什么他们一定要选择你的店?

　　是“联络力”!

　　今天的营销跟过去最不一样的一点，就是消费者的选择太多，而且他们的权益比以前的大了很多很多。今天的营销，品牌要好好去运营的，并不是“点”，而是“线”。就是说，你的产品、效劳、位置等等再好都没用。最重要的，是那根把消费者跟你的品牌连在一同的线，来决议品牌的成败。品牌要运营好的，是他们跟消费者之间的“联络力”(Connectivity)。

　　什么是“联络力”?

　　昨天女朋友跟我说，还差一点点才能够抵达这个月淘宝店的销售目的。我就以“专家”的身份，自动请缨的说：“让我在朋友圈帮你卖”。然后我让她把产品的图片、描画都发给我，我就自己编辑了一下，发了进来。结果呢?一点反响都没有。过了一会，她忽然跟我说：“我达标了”。原来她另外也发了一条内容，很快就卖进来了。

　　为什么会这样呢?由于她的朋友圈里面，很多原本就是她的顾客和粉丝。过去几年，她不时都在运营她和她们之间的关系，也就是“联络力”。我在这方面是远远比不上她的，所以她要卖她的产品，一定比我容易。相反，假定我要卖的是我的培训班，或者是我自己的书，由于我过去不时运营我跟我的朋友、学生、工作同伴之间在这方面的“联络力”，所以我也一定比她卖得好。

　　我觉得，那几个年轻人，不时都没有去用心运营他们的咖啡店和顾客之间的关系，而只是偏重于产品、效劳、位置，这就曾经是一个错误，埋下了必然会结业的种子。这也是很多创业者最大的问题，遗忘了应用消费者的口碑，遗忘了去洞察顾客的需求，去了解顾客在别的店得不到的满足。其实，这些有关消费者的，才是最基础的胜利元素。

　　一个好案例

　　今天晚上，我们去了在上海最喜欢的某素食餐厅，老板孟总只需知道我们过来，一定会跟我们聊天，而且都很有礼貌的说要讨教我们，还一定会送给我们一些小礼物。我们喜欢这餐厅，除了由于食物真实好，效劳也能够让客人特别称心之外，还有的就是老板懂得怎样跟顾客树立、展开以至是深化关系：其实这些就是我所说的“联络力”。我们不但成为了这家餐厅的忠实粉丝，还是口碑传播者，以至是社会化营销里面所谓的“品牌倡导者”(brandadvocates)。老板的用心运营，不只是产品和效劳，还有的就是客户关系。所以固然这餐厅也是在创业，但是胜利的几率一定比我原先说的咖啡店为高。这家餐厅的竞争力就是在于看重跟顾客的“联络力”，而不是其他创业者讲的“系统化管理”、“军队式培训”和“产品创新”等中看不中用的专有术语。在这家餐厅，你能够闻到一股浓浓的家庭滋味。

　　总结：营销的失败，很多时分真的跟产品、效劳、管理没有很大的关系;更重要的，其实是有没有跟消费者树立稳定的联络。

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