销售过程中，客户“买”的是什么？导购“卖”的是什么？究竟如何“买卖”？

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】一、销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员自身；

4、面对面销售过程中，假定客户不接受你这个人，他还会给你引见产品的机遇吗？

5、不论你如何跟顾客引见你所在的公司是一流的，产品是一流的，效劳是一流的，可是，假如顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，普通来说，客户基本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为胜利而装扮，为胜利而衣着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改动顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户采购你的产品之前，先想办法弄分明他们的观念，再去配合它。

4、假如顾客的置办观念跟我们销售的产品或效劳的观念有抵触，那就先改动顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是辅佐客户买到他以为最合适的。

三、买卖过程中买的是什么？

答案：觉得

1、人们买不买某一件东西通常有一个决议性的力气在支配，那就是觉得。

2、觉得是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键要素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假定你看到一套高档西装，价钱、样式、布料各方面都不错，你很称心。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你觉得很不温馨，你会置办吗？  假定同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会置办吗？不会，由于你的觉得不对。

5、企业、产品、人、环境、言语、语调、肢体动作都会影响顾客的觉得。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的觉得，那么，你就找到了翻开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：益处

益处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么省事与痛苦。

1、客户永远不会由于产品自身而置办，客户买的是经过这个产品或效劳能给他带来的益处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（益处）。

3、对顾客来讲，顾客只需明白产品会给自己带来什么益处，避免什么省事才会置办。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能取得多少益处上，而是会放在客户会取得的益处上。

4、当顾客经过我们的产品或效劳取得的确的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思索什么？

答案：客户心中永世不变的六大问句。

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么益处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要往常跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜认识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的觉得就是：这个人我没见过，他为什么笑容着向我走来？他的潜认识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时分，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假定对他没益处他就不想往下听了，由于每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有益处的事。当他觉得你的产品的确对他有益处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明益处的确是真的时，他心里就一定会想，这种产品的确很好，其他中央有没有更好的，或其他人卖得会不会更低价，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不能够明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道往常买的益处，往常不买的损失。 因而，在访问你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去置办他以为对自己最好最适合的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如往常正运用对手的产品，他的朋友正在运用，或他以为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立刻恶感。

千万不要随意贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，由于对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不真实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信任。 一说到对手就说他人不好，客户会以为你心虚或质量有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺陷，在做产品引见时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即便同层次的产品被你的客观地一比，上下就立刻呈现了。

3、强调共同卖点。

共同卖点就是只需我们有而竞争对手不具备的共同优势，正如每个人都有共同的个性一样，任何一种产品也会有自己的共同卖点，在引见产品时突出并强调这些共同卖点的重要性，能为销售胜利增加不少胜算。

七、效劳固然是在成交终了之后，但是它却关系着下次的成交和转引见的胜利，那么，怎样样才干让你的售后效劳做得让客户称心呢？

答案：你的效劳能让客户感动。

效劳=关怀。 关怀就是效劳。可能有人会说销售人员的关怀是假的，有目的。假如他愿意有目的地关怀你一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种效劳：

主动辅佐客户拓展他的事业：没有人乐意被采购，同时也没有人拒绝他人辅佐他拓展他的事业。

诚恳关怀客户及其家人：没有人乐意被采购， 同时也很少有人拒绝他人关怀他及他的家人。

做与产品无关的效劳：假如你效劳与你的产品 相关联，客户会以为那是应该的，假如你效劳与你的产品无关，那他会以为你是真的关怀他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、效劳的三个层次：

份内的效劳：你和你的公司应该做的，都做到了，客户以为你和你的公司还能够。

边缘的效劳（可做可不做的效劳） ：你也做了，客户以为你和你的公司很好。

与销售无关的效劳：你都做到了，客户以为你和你的公司不但是商场中的协作同伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

3、效劳的重要信心：

我是一个提供效劳的人，我提供效劳的质量， 跟我生命质量、个人成就成正比。 假定你不好好的关怀顾客、效劳顾客、你的竞争对手乐意代劳。

努力，才是人生的态度！置信你能够！


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qq3132

没看完~~~~~~ 先顶，好同志