如何把“太贵了”转为“真值钱”

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　　当顾客挑中产品的时分，能够依据动作、神态、说话的语气等判别顾客对这件产品的喜欢水平，假如顾客能够主动体验产品，而且产品穿起来很美观的话，店主就能够恰当的多要价。在顾客砍价的时分，就算东西的利润很高了，也不能一口允许，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!

　　买，但是太贵了;不买，但是又特别喜欢;这里就需求我们客服的话术和心理战术了

　　一、什么“贵”?

　　其实人们普遍以为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决议呢，顾客还商家?

　　经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而经过导购产品表现顾客心智构成潜认识一种觉得。

　　二、如何让顾客觉得到价值

　　既然“值多少钱”顾客觉得，那我们又如何让顾客觉得到呢?

　　先剖析一下什么觉得，觉得就人们对另外一种事物反响状态;其次，如何“让”顾客去觉得呢，其实觉得个十分理性东西，主要充沛调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占领顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种觉得，通常人们以为“贵了”就价钱高于价值，“不贵”就价钱等于或小于价值。

　　终端销售，说某某产品贵普通有三类顾客：

　　A类顾客，顾客以为你产品不值这个钱，其他低价产品没有太大区别，即价钱高于价值;

　　B类顾客，你产品的确很好，但价钱太高，我买不起，此时价钱低于或等于价值;

　　C类顾客，你产品的确很不错，但价钱也不低，超出了我前期置办预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对低价就OK了。

　　要想让顾客觉得到价值，就必需求由导购应用各种伎俩充沛调动顾客各种觉得器官，让顾客认识到该产品价钱低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到行将成交的紧要关头时，顾客却常常会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处置它呢?

　　有关怀理学家曾做过调查，以为顾客讨价讨价的动机主要有以下情形：

　　1、顾客想买更低价的商品。

　　2、顾客知道他人曾以更低的价钱置办了你所销售的产品。

　　3、顾客想在商谈中击败采购员，以此来显现他的谈判才干。

　　4、顾客想应用讨价讨价战略抵达其他目的。

　　5、顾客怕吃亏。

　　6、顾客把营销员的退让看作是进步自己的成分。

　　7、依据以往的阅历，知道从讨价讨价中会得到益处，且分明营销员能做出退让。

　　8、顾客不了解产品的真正价值，狐疑产品价不符值。

　　9、顾客想经过讨价讨价来了解产品真正的价钱，借以体验探营销员能否在说谎。

　　10、顾客想从另一家买到更低价的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

　　11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价钱无关，他只是把价钱作为一种掩饰的借口。

　　12、顾客想向周围的人证明他有才干。

　　任何产品不论什么样的价钱都有人嫌贵，即便你今天曾经真的是本钱价在销售，以至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价钱太贵了”常常只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

　　在处置这种异议时，通常应遵照以下几个准绳：

　　一、以防为主，先下手为强

　　依据与顾客在接触商谈中所取得的反响信息，对顾客可能要提出的价钱异议作出正确的判别，然后先下手为强，即不等顾客启齿讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

　　二、先价值、后价钱

　　在门市采购中，要遵照的一个重要准绳是——避免过早地提出或者讨价讨价的问题。无论产品的价钱多么公平合理，只需顾客要置办，则必需求付出一定的经济代价为交流。正是由于此种缘由，我们最少要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才干与他讨论价钱问题。顾客激烈的置办愿望常常来自于对产品价值的充沛认识后，而并非产品价钱。若顾客的置办愿望愈激烈，则他们对价钱的思索会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价钱。否则，就很容易堕入与顾客讨价讨价争论不休的误区。

　　三、用不同产品的价钱作比较

　　提一些顾客以为价钱高的产品跟另外一种价钱更高的产品做比较，那么，你所向顾客采购的产品价钱就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常搜集同类产品或竞争对手的价钱资料，以便必要时中止比较，从而经过事实来压服顾客。

　　四、采用价钱合成法

　　在可能的状况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而躲藏价钱的“昂贵感”。

　　五、引导顾客正确看待价钱差别

　　当同类竞争产品之间存在价钱差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功用、信誉、效劳等方面)引导顾客正确看待价钱差别，强调产品的价钱与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是能够客观存在的有形的、直观的;也能够是人为制造的无形的与不直观的。必需明白指明顾客置办产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种状况下顾客就不会再锱铢必较。这就跟我们日常生活中人们置办商品一样，同样的一件家电或服装，就由于其品牌和售后效劳等诸多要素，常常选择价钱昂贵的来置办。

　　六、采用产品示范办法

　　有些精品、名牌产品价钱较高，顾客难以接受，营销员能够把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一同示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消逝。

　　来自顾客关于“太贵了”的价钱异议，它的含义很广，概念也很含糊，门市人员只需在工作理论中不时地总结阅历，充沛认清顾客反对的真相，才干正确有效地处置此类异议。

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