如何以正确姿势拥抱移动营销？

liuzongyang

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在前述（2B业务，小需求，大生意（上））中提到国内众多中小企业在采购、产品研发、金融、推行、售后、数据剖析等环节都存在缺乏，企业的展开也常常停留于价钱战，产质量量也是诸多不稳定，基本上产品销售是坑一个算一个的方式。很多人会以为这是国内中小企业的劣根性使然，以为它们骨子里         不想求大、不想做好产品、不想做好效劳。我们助转在接触许多中小企业的过程中发现它们之所以选择上述的方式是基于理想的诸多限制要素而不得已为之，问题就是机遇，这些限制要素关于互联网+2B业务的从业者来说，如何融合互联网的伎俩，处置中小企业展开过程中的诸多环节问题，在辅佐诸多小企业展开的同时自身也收货胜利。

1. 原料供给

许多中小企业在原料采购环节会面临诸多问题，我们助转在实践研讨中小企业的原料采购过程中发现有以下几类困境：

(1) 供给商集中度高，品类相对少

这类行业供给商品牌影响力大，原料供给行业门槛高，比如芯片行业（高技术高资

本），比如铁矿石行业（高资本），话语权相对较多的集中在供给商处，许多中小企业面对这种类型的供给商处于弱势位置，议价才干差，最重要的是许多时分还买不到货（特别是那些需求一定效劳的行业，比如芯片集成需哟设计）。

互联网+处置之道：一条龙处置计划

关于这种类型的行业，需求行业内有资金实力的资深代理商（懂得行业内中小企业的需

求），经过互联网伎俩汇合中小企业需求，批量化从供给商处采购货物，必要的时分囤积部分畅销货，同时为中小企业提供一条龙处置计划（如芯片的集成设计+芯片供给）。移动互联网的展开为与中小企业的沟通提供了便利，更好的打造便利效劳（如发货、物流查询等）

这种方式一方面降低了品牌商供给效劳本钱，扩展了产品销量，更重要的是处置中小企

业买不到货，享用不到优质效劳的困境；

(2) 原料供给商品类多，竞争猛烈

这类行业一个供给商很难垄断各种品类，它的入门门槛相对较低，品牌供给商在质

量稳定性、效劳等方面有一定优势，当然行业内也存在诸多模仿剽窃，靠价钱取胜的原料供给商。这在化工原料、工程建材等行业尤为典型。

互联网+处置之道：搭平台，强保证

关于这种行业，由于很难单独供给一切产品，所以只需经过平台化树立才干处置更多的

中小企业面临的问题。平台胜利的关键是需求控制三点：

效率：如何高效率的为中小企业找到目的原料产品。经过互联网的数据剖析，关键

词匹配等机制，发挥互联网信息渠道优势，快速精确的为用户找到目的供给产品；

保证：我们助转接触许多企业想做行业平台，以为搭建好平台，供需双方自行运转就好，疏忽了提供平台最基本的特性保证。淘宝的无条件退款退货，京东的货到付款等政策无一不是为了让置办者在平台买的放心。因而，假如要做平台，一定要真实处置行业中存在的诚信、质量扯皮等纠葛，提供真实的保证计划，必要的时分平台先行赔偿。

效劳：许多平台运营者搭建完成平台，但是还是继续行业原有的线下运营方式，发货速度慢、订单错误等各类让客户怨声载道的事情，作为平台运营者一定需求从效劳机制上推中止业整体的效劳效率的提升，经过互联网改造优化供给商、中小企业的效劳水平，比照完成订单物流的查询等效劳。

(3) 客户产品中”配角”产品，集中度高

这种行业品牌集中度高，原料产品运用便当，比如杜邦的粉（性能好）。除非品牌商全部转型到互联网，不然这个范畴互联网+基本没有操作空间，在此也不做讨论。

2. 产品研发：

中小企业由于资金等要素限制，常常不能延聘优秀的研发人才，技术研发人才更多是倾向于技术效劳，新产品的研发经常限于停滞状态。事实上在许多行业，许多中小企业老板愿意花较大资金让大企业的研发人员“偷偷”帮他搞个配方，如何让这种行为阳光化高效化，互联网+的从业者们应思索以下几方面要素：

（1） 配方产品能否有市场的判别力

许多中小企业从业者关于一些新产品的市场前景判别常常不那么明白，有时分

即便有市场，由于市场复杂水平高，即便产品出来了，中小企业也不一定有才干运作。比如高铁的零配件，你的东西性能好、性价比优不意味着你有才干进入这个范畴，这需求资源、关系运作才有机遇切入进去。关于这一环节的判别，互联网所能做的就是信息数据的提供，更重要的是需求平台运营者自身的行业从业阅历才干来判别。

（2） 产品配方能否能胜利

遇到许多中小企业，由于关于产品配方的盼望度高，自己关于技术了解又甚少，被一些

无良的研发人员骗取费用。当然许多研发人员也遇到过配方提交过去，酬劳却未收到的状况。关于平台运营者来说，处置上述问题，假如只是简单的买卖对接平台，不能有效的切入后续环节，思索到猪八戒最近融了28亿，你觉得还有必要干这个平台么？平台运营者应该至少具备简单的判别力，能简单判别哪些配方是基本不可能研讨出来。当然最重要的是作为第三方平台，树立一套契合行业特性的流程机制，关于每个环节中止监管评级，约束双方的行为。

此外，关于平台运营者，应整合更多资源，为中小企业和研发人员提供尽可能多的辅佐，比如整合行业检测的力气，为配方产品中止测试研讨等效劳。

   当然关于产品配方的买卖，为了安全起见，平台能够只提供目前市场上成熟的产品配方给中小企业，毕竟国内的中小企业消费本钱方面还是有很多优势的。

3. 推行营销

   微信营销、微博营销、陌陌、百度…..各类营销工具层出不穷，许多中小企业运营者跟本没有存储这方面人才，关于推行营销，它们关于营销的了解就是：我不care卖给谁，我只care谁帮我卖多少东西。基于此，现有市场上那些单纯卖规范化软件的公司，我个人不时不大看好它们的展开前景，由于他们不了解中小企业的真正需求，他们只是用力的想着忽悠中小企业买套软件产品，至于能否放置在那，他们就不论了，压根没处置中小企业最关怀的问题：谁帮我卖多少东西！当然，往常也有许多带运营的平台，这比单纯的卖软件的公司玩法高出一个层次，但是许多代运营的平台自身实力不够强，更重要的是做过运营的人都知道，运营历来不是单独割裂的行为，它与产品、效劳息息相关。那怎样才能够快速完成企业的“多卖东西”的问题呢？

（1） 价值链剖析定位，快速找到产品卖点与客户需求的契合点

（2） 横向拓展，只做自己熟习的行业产业代运营，这样能够快速发现问题，快速处置问题

（3） 大数据，不时积聚客户数据，系统剖析数据，便于精准定位目的人群

4.    售后效劳

   许多中小企业由于自身实力要素，无法在全国各地布点销售，有些渠道即便有代理商，由于代理商自身的效劳才干限制，无法为客户提供专业的售后效劳。终端客户运用过程中发作问题时，由于在异地厂商每次效劳本钱高，更多的厂商常常是与客户扯皮推诿，招致用户最终流失。

（1） 大众化，问题处置相对便当的产品

关于家具等产品，其主要问题是异地装置过程中产生的问题，而厨卫、小家电等

产品则是运用过程中容易产生问题。这些范畴供给商数量众多，它们常常受制于地域效劳要素，无法在更多中央中止产品销售。

互联网+处置之道：统一布点，众包效劳

共享经济的展开，有效进步了闲置的人力、物力资源。Uber、airbnb等共享平台曾经取

得庞大胜利。在家具、家电维修装置范畴，线下曾经存在大量的维修效劳人员，但是他们都是孤立存在，与厂商没有任何关怀，只直接与终端用户发作关系。由于这些效劳属于低频效劳，而自身效劳半径又有限，因而这批效劳人员只能经过忽悠，把问题放大来赚取更多的效劳费。

  

移动互联网的展开，为上述问题的矛盾的处置提供理处置之道。

厂商：扩展产品销售范围，降低效劳本钱

用户：享用专业效劳，也能够对效劳人员中止评价

维修效劳人员：有厂商的支持，收益更稳定

平台组织者：制定规则，约束效劳流程，进步维修人员效劳质量

（2） 专业化强，问题比较复杂的产品

关于这种复杂类型的产品，比如化工产品、大型设备等的售后效劳，社会上这种类型的技术效劳人员相对较少，厂家每次只能自行布置效劳人员异地效劳。通常问题的处置流程就是客户陈说一下问题（事实上很多客户陈说不分明），厂商依据客户陈说不能判别时只能布置专员中止检查。我们助转在调研大量中小企业过程中发现它们所供给的产品发作问题，50%是由于客户的员工活动等要素招致产品未能正确运用而产生的问题，另外调查发现40%的问题是能够经过简单判别能够得知产生问题的缘由，80%以上问题是重复发作。

互联网+处置之道：数据剖析+就近布点

中小企业由于资金人才等要素，常常没有才干树立数据剖析档案，能够系统记载

问题产生的现象、缘由、处置办法等档案资料，关于问题的处置常常依托技术效劳人员的阅历，当技术效劳人员活动时，相应的处置计划也被带走。

关于这种问题，互联网能够有效的降低中小企业对“技术效劳人员“的依赖性，经过树立产品案例档案，系统记载各种问题发作的缘由和处置办法。

关于现场问题的精确判别，若案例阅历不能有效处置，可经过就近布置相关人员依照流程取材，分离案例档案，进步处置的胜利率，更重要的是能够降低中小企业效劳本钱。

5. 金融

金融最中心的问题就是风险控制，马云为什么这几年才提出要干蚂蚁金融，由于他积聚了足够多的用户和中小企业数据，经过一定的数据剖析工具，精确判别企业风险，从而最大处置了贷款中最大的问题。所以说金融一定不是单独割裂的放贷行为，它的中心数数据金融。

中小企业由于在展开期，许多企业范围小，产品稳定性差，风险大，许多银行关于中小企业都是避而远之。不过各位，分离我们上述任一环节的处置计划，我们都能够获取大量的中小企业数据，知道它们的客户在哪，知道他们的产质量量怎样样，知道它们的内部管理风险怎样样，这些够你判别一个企业的运营状况了么？

当然中小企业展开过程中还有许多问题，关于转型互联网也有许多真实需求处置的问题，它们关于互联网的了解，关于互联网产品的打造都存在一定的误区，我们助转愿意与众多中小企业一道，共同跨入互联网，拥抱互联网。

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