营销员，如何挖掘和满足客户的需求

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】

曾经有这样一则演绎来的营销故事：

一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员中止测试，并从中录取一人。

主考官拿来一瓶水通知他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你采购产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖进来，往常，假定我就是那位客户，你们怎样采购呢？

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，经过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您口若悬河的口才，更是让我敬佩有加，你讲了这么多话，往常口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到往常还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，不幸不幸我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需求这瓶水吗？”

“你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。

结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢？由于在这场采购当中，第一、第二个营销员，都是单纯地采购，不论是阿谀客户，还是应用客户的同情心，都没能够充沛地发掘出客户的需求，只需第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖进来”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激起客户的买点，再相机卖水，可谓是发明了一种需求。

当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。关于营销人员来讲，只需先洞察、发掘市场的需求，才干依据市场和客户的实践状况，推行或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也完成产品及自我的价值。

那么，如何洞察、发掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤：

第一步：探寻市场容量

市场容量如何计算出来呢？这里有一个办法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp， 其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示该产品的潜在置办者数；q表示每个置办者的平均置办量；p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场便当面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均置办量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是一切的人口数，都是消费者，并且，在置办产品时，有时还会存在一些变量，因而，就催生了这个办法的的变形——锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为：k=navv1v2

其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示总人口数；a表示平均每人可支配的个人收入；v表示平均每人用于某大类产品的支出比；v1表示该大类中某分类产品支出比；v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，置办文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么能够这样来计算这家公司的市场需求量：

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*置办文化用品支出比（各类笔）1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

第二步：发掘客户的需求

客户的需求来自于以下几个方面：

理想的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一同聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗？乙说当然有关系啦，我要依据他喝的酒的层次来给他开医药费啊。这个笑话通知我们，理想的需求发掘，跟客户的实力有关系。比如，客户的资金实力越大，多进货或多订货的可能性就越大。

理想的需求需求经过以下方式来发掘：

给予比竞品更高的利益，包括理想的利润水准和未来的久远收益。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，经过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人财物，来重点运营和推行产品。在这方面，作为企业能够经过逆向定价法，最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价钱体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品，发掘客户的需求潜能，还需求构建调和的厂商关系，要多给客户提供利润外的增值效劳等附加价值，比如，应用各种会议机遇，企业培训经销商及其人员，企业指导定期访问和指导客户，采取客户经理制等等，以增强沟通，改善关系，从而促进销售。

即时鼓舞，刺激进货。即依据市场和产品推出状况，经过召开订货会、新品发布会、举行销售竞赛等等，渲染行业、市场、产品前景，再经过理想的政策拉动，吸收客户把钱掏出来。

潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未发掘或激起出来，需求中止引导，比如，各种新式产品的推出，在阅历企业对市场的培育之后，理想的需求就会越来越大。

如何发掘潜在的需求呢？除了企业要中止适度的广告宣传，来中止“平面式”引导外，作为营销人员，要做好以下3个方面的工作：

1、调研市场，细分定位。理想当中，当很多营销人员埋怨市场曾经饱和的时分，我们会惊奇地发现，当有一些新的品牌、产品、品类呈现的时分，市场又会有新的销量，份额又会有新的增加，套用鲁迅先生的话说，市场就象海绵里的水，只需愿挤，总还是有的。因而，作为营销人员，要擅长找到市场产品的细分点，我们能够从产品品牌、包装、规格、功用，或补缺或完整新品类，来引导客户的需求。

2、用模肥状带动。营销人员能够经过构建榜样市场，树立新产品推行模范等方式，来调动其他推行不好的客户一同来销售新产品，把潜在的客户需求给调动起来，经过参观榜样市场，不只能够观摩自创学习，而且还能够树立客户的自自信心，促使他们下定决计，快速行动。

3、顾问式销售。所谓顾问式销售，就是能够站在客户的角度，分离市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道，给客户提供市场需求处置计划，通知客户，为何要经过引进一些产品，来满足宽广顾客的需求，同时，对客户及其员工，还要发扬传帮带的“教练”肉体，教给他们做市场的步骤、办法、技巧，让客户无后顾之忧，需求计划自但是然就能够派发下去。

第三步：满足市场或客户需求

这里有两个“分离”，两个“参照”：

1、分离市场容量。经过第一步探寻市场需求量，能够大致看出我们的产品在未来的增长空间，此时，我们能够适度地对客户中止压货，适量的压货，能够激起客户的内在潜力，能够让市场更快速地生长。

2、分离区域置办力。中国的市场，由于区域经济展开不均衡，构成不同区域的置办力也不同，因而，每进入一个区域，都要对当地的置办力中止测评，经过对当地工商企业等经济展开状况的了解，合理规划产品层次。比如，在珠三角、长三角这些经济兴隆地域，当推行中高档产品，而关于大西北经济欠兴隆地域，当以中低档为主。

3、参照区域消费特性。中国是一个多民族的国度，不同的民族，不同的信仰，其消费特性也有所不同。比如，信奉伊斯兰教的回族顾客，不带清真标志的产品，他们普通是不会置办的。因而，产品进入，需求分离当地的消费特性，避免盲目，而给以后带来省事。

4、参照当地习气。“南甜北咸，东辣西酸”，是我国饮食习气的不同，同样是辣，四川的麻辣，而湖南却是香辣，针对这个特性，康师傅依据中国不同地域的不同消费习气，推出了“江南美食”、“东北炖”、“辣旋风”等合适不同区域的产品，让康师傅系列产品，更好地满足了不同地域顾客的需求。同时，中国的城市和乡村消费，也是有区别的，除了层次的区别外，还有置办习气的不同，比如，城市置办，由于较为便利，普通置办量较少，而在宽广的乡村，特别是地广人稀的中西部地域，由于路途悠远，他们置办东西，更多的是批量置办等等。

其实，只需产品适销对路，才干更好地满足市场和客户的需求。

总之，普通的营销员，满足客户的需求，优秀的营销员，引导客户的需求，杰出的营销员，发明客户的需求。营销员只需立足于市场实践，科学、合理地测算市场的需求量，同时，分离客户和消费者，满足他们的需求，这样，才干更好地掌控市场，从而成为一个优秀的资源整合者、分配者，让市场不时地迈向新的里程和高度。

(关注老榕树网络旗下“网络思维”微信公众号:wlsw360 (每天都有好文章)

 

                                                   本帖如有虚假或违法，请联系邮箱删除，本社区删贴不收任何费用，欢迎举报。老榕树社区属老榕树网络旗下网站，旨在为老榕树用户提供创业咨询、网站建设技术交流、源码下载、提供各种实用工具。如有部分帖子涉及违法、虚假，请你第一时间与社区联系，把需要删除的社区链接提供给我们，我们核实之后，第一时间删除。邮箱：125175998@qq.com