阿里行颠犀利点评：微信已老 京东是高仿

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张建锋（阿里巴巴集团批发事业群总裁）：十分快乐有这个机遇和同窗们做个交流。我主要给各位同窗分享一下从我们的角度怎样来看待淘宝、天猫、聚划算等商业方式，以及我们怎样看待外面的O2O类型、B2C等各个类型商业方式。

为什么中国独有“淘宝网”？

2003年淘宝网成立，我是2004年进入淘宝网，基本上见证了中国电子商务从无到有的过程。最早的时分，电子商务对大家来说还是一群时兴达人的生活方式，到今天，电子商务曾经改动了很多行业，渗透到社会的方方面面。

我们可能会很奇特，为什么中国有“淘宝网”这个共同的商业方式？其它国度为什么没有像中国一样产生出这样一种商业形态？从我们的角度剖析，这个和很多要素有关联，特别是跟中国经济特别是产业基础是密不可分的。

美国的方式与中国的方式不一样。美国早期降生的一个网站是e-Bay，基本上是以拍卖业务为主：业务刚起来时90%是拍卖，很多工艺品，或者进入中产阶级以后很多多余的东西，以推车、玩具为主；此外是偏文艺的珍藏品、油画等。到今天为止，e-Bay的整个买卖份额可能50%还是来自于这种拍卖。为什么会这样？淘宝今天拍卖业务大约0.5%都不到，为什么淘宝从它降生的第一天开端就疾速变成了一个小B2C的平台了？

今天在淘宝上售卖商品的人，都是有消费和设计才干的人，这和我国经济结构是高度关联的。电子商务依托制造业作为支撑，淘宝上卖最好、占30%以上份额的都是服装类、快消品。例如女装类目到目前为止不时是淘宝网最主要的品类，这个品类最大的特性是样式特别多，创新速度十分快。国际上看服装类最大的ZARA，它定位时兴，但样式一年不会超越几千个，其实ZARA是很特殊的商业方式，它从西班牙起家，当地周边的商业形态跟中国没有太大差别，也是整合了总部所在地的一些手工业作坊和小企业，能够提供一些时兴的商品。ZARA有很多设计师在全球参与时装周和发布会，获取一些最新的盛行趋向，快速制单扔给周边的工厂，然后发送到全国，再发送到全球，只需一小部分是他们以为是基本款，是比较常销的款。美国很多服装有品牌，但绝大部分都是拜托给海外消费的，比如中国、缅甸、委内瑞拉、越南，这就决议了样式的更新周期很长，每一个单品要很大范围才干支撑商业方式。美国的很多品牌以基本款为主，产品很少有十分盛行或者样式十分盛行的方式，而也不支持一些小企业中止创新，即便今天我有设计才干，但是没有办法消费制造出来。所以，美国没有办法支撑一个繁荣的类B2C的电子商务形态。

反观淘宝网。淘宝网上有一个品牌叫“韩都衣舍”，旗下17个品牌一年能够出2万个新款，想象一下：一年365天，也就是每天都要推出几十个新款。这是淘宝商家最盛行的一种商业方式，很多女性消费者会关怀店铺有没有——上新，上新会变成店铺转化率十分重要的要素。最重要的是，中国的产业基础能够把这些创新设计转化成商品，而且往常商品的转化效率和速度越来越快。

中国庞大的制造业基础，支撑了中国电子商务展开。不光是服装工业，还有很多的行业都在这个生态圈当中，比如iPhone的手机壳，中国比世界上任何一个国度种类都要丰厚，由于我们有设计、有制造、新商品上架速度十分快。

今天，淘宝网变得这么有竞争力，其实是从产业带的基础上展开起来的。最近我们刚去了莆田，特地制鞋的中央，当地鞋业曾经构成一个十分完好的产业带。制鞋比制衣要更复杂，很多原资料是不同的工艺制成的，鞋的面料可能是纺织工业，鞋底可能是塑胶工艺，鞋带、钮扣、配饰可能又是另外不同的工艺，最有效的办法是把这些工艺放在一个中央。就像浙江诸暨特地做袜子，全世界60%、70%的袜子都来自那边，泉州是做雨伞的，湖州做童装，南通做家纺，每个地域都在孕育十分完备的产业带。这些产业带普通支撑了两个市场，第一是原资料市场，第二是出口市场。之前阿里巴巴做了两个关键市场，一个原资料市场，基本上就是1688.com，是做内贸的，辅佐中国国内企业找到原资料，又叫采购业务；另外一个是商品外销，1688有一部分再批发，还有相似AE速卖通这样的商业方式，把商品卖到国外市场。

能够说，淘宝网胜利主要依赖两个要素，一是前面提到的制造业基础，二是品牌商批发渠道的管理。中国地域十分广，但是真正对线上品牌具有完好渠道管理才干的企业并不是特别多。

管理渠道才干十分强的典型如优衣库，其商业方式是直营、没有加盟，在其它渠道看不到它们的商品，所以消费者只需一个选择，就是上门店去买。这个方式在美国也是十分胜利、十分红熟的，美国有十分多的垂直的电子商务网站，尔后它培育出了另外一个生态就是导购网站。为什么美国那些品牌做自营的电子商务会胜利，但是在中国很多人做这个尝试都没有胜利过？这是由于美国那些品牌对商品的控制力度十分强，能够控制到每一件商品。这些品牌经过集装箱从中国运过去，假如判定不在亚马逊、e-Bay上售卖，那么消费者只需两个选择，一个是进它的线下门店，另一个是上它的自营网站，所以美国的自营电子商务网站有自然的竞争力，到往常为止还有几百家。在我看来，今天在中国做自营品牌、做垂直电商的网站，到目前为止一个都不胜利，由于无论从渠道对货物的控制，还是货物的竞争性，都还不具备这方面才干。

美国还有一个兴隆的方式，奥特莱斯，那是很特别的，订单下到海外，量一旦十分大，本钱就会比较低，但由此带来一个严重结果，就是很难精确计算到底能销售多少商品。几个货柜过去，可能就有一个货柜的东西没有卖进来。由于要快速回笼资金，所以它自然会给那些折扣店提供大量的货源。

综上所述，美国的方式，第一，缺乏制造业基础的e-Bay很难做成像中国这样以B2C为主的方式，所以拍卖还是占其业务主要优势；第二，像亚马逊等类型的网站，要想跟控货才干强的品牌博弈还比较难；第三，会催生线下一个共同的市场，就是奥特莱斯这样的深度折扣市场。

驱动淘宝网展开的还有一个中心关键要素是品牌商关于渠道管理的现状。在中国，绝大部分品牌是经过火销代销一层层下去的，至于商品到终端之后如何流通，其实品牌商是很难监控的，所以大量一线品牌商渠道把商品搬到了网上。这也构成一个很特别的现象：淘宝网上商品呈现的时效性特别高，而且价钱仅是线下的70%到80%。

一些品牌商或者一些线下大牌要接触互联网，其实需求愈加正视渠道的规范性，这就是目前阿里巴巴旗下天猫的定位。我们想把天猫定位成一个中国“品牌线上化”最重要渠道。我们以为电商还是一个渠道，在天猫开店的基本上都是旗舰店，都是线下一些大品牌。前些年，大品牌在展开过程中还会遇到很多问题，比如开一个旗舰店，可能线下占90%的市场份额而线上可能只占10%，线上线下价钱怎样区别，商品又怎样区别等等，但是今年问这些问题的曾经十分少了，由于很多人明白了一个道理：拥抱互联网才是未来，特别是移动互联网，它触达用户是十分深的，以至不时到乡村。

今天很多行业由于互联网发作了一些新的变化。此前国内很多行业没有效劳，或者只需轻效劳，比如你在网上买一件商品，寄回家收到了就能够立刻便用。但是在今天，很多品类是需求初级效劳、深度效劳或者终身效劳的，比如在网上买一个电视机或者冰箱、家具，就需求装置效劳。效劳行业目前曾经展开得相当成熟，我以为到2015年之后还会有十分大的变化。再比如汽车效劳，置办以后需求终身效劳，从换轮胎、机油到导航、行车记载仪等触及很多，但是这些东西消费者自己是很难操作的。互联网展开到今天，要把线上买卖和效劳做一个深度的分离。

往常很多公司都在模仿，你抄我我抄你。百度也好，京东也好，都在扩张产业链。我觉得，中国互联网展开到今天基本上是往常这么一个格局，但是电商为什么还有这么多人愿意投钱？阿里巴巴能够说是个“另类”。大家能够看到，当当网和京东这两个网站一开端都是做单一品类起家的，当当网是做图书，京东是做3C，你去投广告拉用户时发现，假如你把消费者拉到当当网只买书、拉到京东去只能买家电，那么转化效率是很低的，常常是用烧钱的方式做行业。

目前的商业方式发作了庞大的变化。前几年，唯品会把线下品牌的尾货搜集起来在网上卖，卖的价钱比较低，它赶上了一个十分好的时期：中国很多做服装品牌的产能高渡过剩，仓库里的货以至超越产量，大量线下的货就要寻求一个出货渠道。不知道大家有没有留意到，李宁的鞋曾经在凡客卖过9.9元，价钱都曾经到这个水平了，但是又不能冲击线下的渠道，宁愿放在仓库里，也不愿意送给他人或是低价处置。从2011年到2013年，去库存化在各个公司都做得十分好，大部分公司终于搞明白了，不会盲目悲观了，一个方式假如失去了生命力，就需求转型。

2014年，中国一步进入了移动互联的时期，淘宝网55%的商品是经过手机销售进来的，很多消费者的购物世界里只需一台手机。我有一个1985年生的下属，他办公没有电脑，只需一部手机，只需每年到年底必需求写一个规划、做一个PPT给我时，他才会去借一个电脑，平常工作全是手机。今天只需去不是特别偏的乡村，都能够4G上网。小米和华为以至准备出499元低价位的手机，手机无线提高率将会十分之高。

在移动互联网到来的时期。电子商务进入了一个高度竞争的新阶段，但阿里巴巴具有一个比较得天独厚的优势，那就是淘宝网。由于淘宝网不是一个简单的商业方式，淘宝网自身就是一个十分有趣的半社会平台，今天假如有人说要做一个淘宝网，那肯定是不靠谱的事情。淘宝网的方式很难被取代，具有超越1千万的卖家，简直提供了一切的社会商品，产品的丰厚度和商业方式永远没办法取代。今天假如你去国外，没有淘宝网了，你会觉得你的生活都是不完好了，你很难想象在一个陌生的中央要开半小时车才干买到一瓶酱油。假定要重新做一个世界通用的驾驶证，淘宝网会帮你搞好一切。你要去日本旅游，在淘宝网下单，就会有人来接机，你要去马尔代夫旅游潜水，同样能够在淘宝网定好一切的事情。所以这不是一个简单的商业方式，而是一个曾经构成社会化的商业方式。

美团经过“卖钱”将O2O效劳规范化

今年有一个很抢手的话题是O2O，就是线上线下怎样分离，但是到今天为止还很难有定位。O2O是什么东西？前不久马总和王健林有一个对话：王健林以为自己线下实力很强，强调只需线下分离线上就会如何如何，就是“如虎添翼”。马总则以为马上进入O2O比较难，他调侃“还没有看到过一只长了翅膀的老虎”。在这里，我想分享一下自己个人关于O2O的见地。

国内O2O范围做得最大的可能是美团，但是美团自身商业方式从一开端到往常曾经发作了一个基本性变化。美团当初做团购，它卖的标的物是很难统一、很难规范化的。它去做线上的商业方式本钱代价十分高。

今天我们怎样来看待美团这家公司？翻开美团客户端就能够发现，今天美团卖的很多都不是以前团购的东西，美团在卖什么？在卖“钱”。今天卖出一张80块钱代金券，去消费时能抵100块钱。美团今天80%的业务标明它曾经变成一家金融公司，而基本不再是一家O2O公司。这有什么益处？它把原来复杂的标的物都统一规范化了，由于此前那种方式不可能不时干下去，O2O在今天只需这样做。再看其它竞争对手，假如他们今天还在说，要分离互联网进步效劳的效率，我觉得这在O2O范畴是很难的。

投资决策中主要看哪些关键商业要素

假如从这样的眼光看过去，我们会发现一大堆公司仅仅是在拿“互联网+”这几个字说给不懂互联网的人听。能不能真正给原来的产业带来新的改造和机遇，这才是权衡投资这个方式有没有商业机遇的最关键要素。

比如往常盛行的打车软件滴滴打车、快的打车，就是真正把无线作为一种技术，从而处置了信息不对称的问题。以前空车和消费者信息是不对称的，要信息对称的本钱十分高，两者之间还有一个中介叫出租车公司，这样的效率就很低，但是随着移动互联网的展开提供了一个手机，这就为信息匹配提供了很好的媒介，把这两者信息衔接起来。

我觉得这会真正推翻一个行业，有了打车软件，叫车难、空驶空跑的状况肯定会改动，整个社会本钱也会降下来，这种方式肯定会推翻产业，并带来创新和机遇。

还有一个例子是电影。电影出票50%经过互联网卖进来，由于互联网处置了两个问题：第一是电影的内容问题。很少有人买电影票是很随意的，由于电影看一次就不会看了，一首歌听几十遍越听越有滋味还是有可能的，但是电影大多数是一次性消费，所以口碑十分重要；第二，以前都是先到电影院然后买票，也不知道座位在什么中央，往常只需求翻开互联网订票页面，每个位置都标在上面，能够随时肯定自己想要的位置，这关于用户的体验有了很大的进步，也改动了这个行业。电影票行业跟线下分离起来之后进步了效率，消费者手机就是个出票终端，不需求验票。往常有很多创新，除了卖门票，旅游是不是能够这么做？所以带来了很多的机遇和创新。总之，假如一个行业、一个产业要和新技术分离，要看有没有带来一些基本性的变化，假如没有，这个行业要想寻觅到新的机遇都是比较难的一件事。

微信五岁了但面临产品老化危机

互联网什么最重要？最早的时分，大家都觉得“流量的入口”最重要，因而竞争都集中在入口的竞争：百度搞了一个搜索，360也必需搞一个，包括搜狐、腾讯等一大批企业全在做互联网入口，做搜索引擎。第二个阶段是业内觉得做手机最重要，雷军来了，包括华为都开端做手机，我们还在做了手机操作系统。后来，雷军们又发现了一个问题，固然做了手机，可内容不在自己手里，所以去年开端又发疯地投资视频网站，入股内容消费商。腾讯往常为什么这么自得？由于它觉得微信是能够衔接一切的产品。假如当时没有抓住微信，今天腾讯会很风险，之前其游戏业务依托于所谓“流量入口”。

电子商务不是一宗单一业务，而是一个很复杂的森林体系。腾讯说过，要到未来去，必需求有一艘船，要先拿到一张船票；往常微信的确在社交上无独有偶，没有人跟它竞争。但是，这个产品曾经五年了，假如还没有找到一个适合的商业方式，产品很容易老化。老化意味着什么？意味着一切人都对这个产品都有一个定位，就是你干不了别的，这可能是摆在微信面前一个很大的应战。

今天内容的竞争曾经白热化。比如美团这种类型的企业希望一切它以为比较靠谱的餐饮饭店都签了排他协议：你要么跟我协作、要么不跟我协作，你跟我协作了就不能跟他人协作。它拿到了一手资源：在优质景点周边流量最大的常常不是那些星级饭店，星级饭店客流量十分有限，中国最生动抢手酒店旅游的人不是那些住抢手景点的人，很多是学生等，他们十分喜欢住客栈，所以客栈是很兴隆的。再比如腾讯去年投资买下了NBA在中国播发的版权，包括互联网和电视版权，这是一笔很大的投资同时也是一笔很关键的内容投资，这家公司的胜利之道就是把小的东西做精了，包括此前在音乐、游戏等细分范畴。还有王健林，往常万达院线上市了，股价涨幅十分惊人，万达和影院签排他性协议，一上来就说中国1500块屏都是他开的，票只经过自有渠道去卖，他人就傻眼了，所以资本市场对它还是十分认可的。

这些都阐明了高质量的内容对下一个阶段电子商务产业的展开是置换重要的。在中国做互联网，很多人都在烧钱，但是有些烧得是有道理的。

到今天为止，互联网很多行业正在走向垂直整合，很多行业是用新技术带来了改造，我以为，“内容+平台”，这是未来一切行业能够得生存下去的重要基础。光有个平台还不够，假如没有控制内容源头，那是没有未来的。

目前资本市场对中国两家电商估值还是十分高的，一个是唯品会，一个是京东。最近京东的刘强东特别喜欢把淘宝和假货中止勾连。在这里，我想和大家分享下个人的观念，不代表集团的态度。

首先，阿里对假货的打击固然坚持持续高压态势，但远远比我们在座各位想象的都要艰难。天猫对假货实行“假一赔五”，也就是你买到假货通知我们，我们五倍置办价赔给你。但是在操作过程中十分省事，由于坏人会应用这个规则，先去买到正品，但是却拿着假货找我们说自己买到的是假货，请求赔偿。我们会做很多算法，比如这个人以前可能在淘宝上买了很多次商品，表现是良好的，这次忽然说自己买到了假货，我们的态度是这次先置信你一回，假如第二次又来了，那就要提供相关证明。假如算法显现，这个人以前一向是坏人存在信誉问题，那我们可能就不予赔偿，而是维护商家，所以就规则操作本钱还是十分高的。

固然如此，阿里巴巴有高达2000人在打击假货，还有无数个算法在运转配合打假，其实真正的假货在淘宝网上概率是十分低的，特别在女装、家电等一些范畴，自然不存在假货。大家试想一下，造一台假的TCL电视有必要么？当然，有些竞争对手借“假货”火上浇油，比如京东就说自己没有假货，但经常面对“假机油”那样的危机。

其实京东平台自身就是一个“高仿”

京东原先的商业方式是做自营，但是这种商业方式是看不到盈利的那一天的，国外的相似电商也证明了这一点。但未来或许他们能看到盈利的一线希望，今天你会不时看到，它正在经过“高仿”阿里巴巴的商业方式，苦苦追求由负转正。只需阿里巴巴做什么它就马上会去做，阿里做村淘它也搞个村帮，阿里做阿里云，它也做个京东云，阿里做支付宝钱包它也做个京东钱包，阿里做天猫国际它也马上做一个全球购，“我们做一个阿里汽车事业部它也马上紧跟着会开一个汽车频道”，所以京东一半市值来自于资本关于阿里的等候。

那么京东原本是一种什么样的商业方式？这种方式和中国的人口散布具有强相关性。在中国人口集中在某些区域中心，比如上海人口足以抵得上一个国度，所以1号店累个半死，但历来没有踏出过上海一步，经过自循环把上海消费者效劳好，也能够单独成为一个商业形态，但是它很难分开上海去其它区域。

京东也是一样，区域集中有利于自营，只需效劳好上海、北京、广州等一些区域用户。而这些区域性的用户普通是有行动话语权的，这个很重要。比如，固然亚马逊在云计算效劳方面十分有成就，但在电子商务方面却未见得有让人激动的表现。我问过美国资本市场人士，为什么亚马逊这么多年没有盈利，但你们还要买它的股票？据了解，美国很多证券剖析师都是亚马逊的用户，他们就是觉得亚马逊的效劳十分不错，这家公司是一家不错的公司，这一点十分关键。阿里巴巴近年来努力进入乡村，由于这是一个很宽广的市场，假如要经过自营仓储方式中止全掩盖，那么其边沿本钱是十分高的，而且效率不会随着范围增加而增加，相反是随着范围增加而降落：一个村一天可能只需两个包裹，送到可能还要翻好几个山头，而一个小区一天则可能有300个、两个小区可能要600个包裹。我们以为，乡村市场的物流必需依托社会化的力气去处置。京东每天只需几百万个包裹，而阿里巴巴平台下每天有超越3000万个包裹，假如经过自有物流方式发进来，那是什么概念？所以说，假如没有一个社会化的分散处置办法，以京东为代表的自营方式电商是无法承载未来庞大的买卖范围和买卖量，越往后展开就越没有出路。

我们在“双11”发送包裹阅历了不同的阶段，大前年物流需求一个月把一切包裹派送终了，前年缩短到半个月，直到去年在七天时间内就全部派送终了。知名户外品牌骆驼鞋在“双11”能卖出10万双，它们能够把快递公司叫到仓库里来效劳。有些品牌暂时会逢“双十一”把一切村里的大妈大伯等冗余劳动力全部叫来，大家一同都来发货，所以说，社会化发起机制是很强大的。不过对一些规范化的大公司，却做不到这一点：知名物流公司DHL想进入中国，结果他们发现中国送快递的都是骑着三蹦子四处窜来窜去，效率很高但他们没法做，所以两个来回之后就没有然后了。

很多商业方式其实存在自然的“天花板”，今天你可能做得很高兴，但是范围增长后就会遇到各种问题，比如在物流方面就优势不再。作为一个开放的平台，阿里巴巴在不时吸收很多社会化的力气和一些可控、可预知的供给商参与进来。比如海尔、苏宁、美的等在全国建有庞大的仓储体系，同时它们附带维修功用，不时地丰厚着整个产业链。基于已有的业务范围，京东现有7万多员工，要想抵达阿里巴巴业务范围，恐怕必需有70万的员工，假如没有，那肯定是玩不转的，几百万、几千万包裹的时分怎样送到乡村去？这是十分关键的要素。

阿里巴巴迄今为止的一个庞大贡献是为中国市场培育出一批十分红熟的电子商务卖家，包括原创品牌商，这些品牌同样为京东等其他平台贡献了十分多的力气，由于这些品牌商的运营和商业方式很成熟，客户也很成熟，对互联网营销十分熟练，所以这批卖家无论到哪里在短时间内都能够给各个平台带来十分大的价值。其实京东自身也很明白这个道理，所以现今它的最大亮点在于开放平台、让更多商家进来，但是这个红利很快就会过去。

阿里巴巴这个公司是个庞大的生态系统公司，外界想剽窃一个产品很容易，但是剽窃一个生态却很难，所以这就是为什么百度做电商没有胜利，腾讯做电商也没有胜利的主要缘由。

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