京东和阿里居然有个共同的“敌人”！

liuzongyang

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在1月16日京东集团召开的年会上，刘强东中止了长达一个多小时的演讲，在会议上，刘强东透露，2016年京东将推出由他亲身把关的“新通路事业部”，还要铺下“三张大网”重点打造生鲜业务及国际化业务。 据东哥引见，这个“新通路事业部 ”是他自己亲身定下来的项目，是京东2016年全集团的火车头一号项目。

这个部门是干什么的？用他自己话说：夫妻店是其他业态都难以中止渗透的。比如说中国乡村每一个村子，都至少有一个小卖部，我们去镇上调研，用户觉得去京东买还是太远了，包括淘宝、天猫，都觉得离得太远了，就镇上王五是卖 手机的，他在镇上卖了15年的手机，卖得很好，效劳十分好，有什么问题找他都能处置，他们是靠社交，社区，很小的区域范围之内，有自己独到的生存方式，我们很难跟他们中止竞争，这曾经超越了价钱，超越了质量，超越了效劳。 在一个相对比较封锁的社区里面，这种生意并不是像京东这种强调规范化的能够替代的，我们要成为他们的供货商，成为他们的同伴，京东在中国掩盖了几万个乡镇，每天都有车辆进出，你买一台手机和十台手机关于京东来讲本钱一样，所以我能够给你供货，经过传统的批发管道，我能够每天给你送货。我们希望这些批发店能够成为我们的协作同伴，这样也有利于把品牌快速的带到四到六线城市去。

京东的新通路事业部会胜利吗？

假如说淘宝和京东以前的B2C方式，是电商“去中间化”，把一切中间商都干掉，直接面抵消费者的话，那么新一轮B2B方式则是干掉代理商（经销商），直接面对批发店了.假如说原来淘宝和京东给消费者的利益是“低价”的话，那么，他们往常做B2B给批发店的利益又是什么呢？

B2C到瓶颈，用B2B找增长点？

让我们从2015年两家都在力推的乡村电商说起吧。2015年京东要做的B2B电商，就是拿乡村批发店说事的。

2015年阿里的两大战略，跨境电商基本没启动，乡村电商即便不用失败来概括，也能够说是失利。相伴而生的京东乡村电商也好不到哪里去。

其实，两家早就知道B2C电商快到顶了，必需寻觅新的替代战略。两家都养有庞大的研讨队伍，我们不用狐疑他们的研讨才干。

既然是战略，就必需在体量上与原有战略相当，否则就是鸡肋。不客气的说，乡村电商对他们来说就是鸡肋。

首先是体量

乡村社会批发商品总额只需城镇的1/6，并且16年电商的销售额可能就与乡村社会商品批发总额相当。应该说，这个体量太小了，缺乏于支持两家的战略。即便胜利了，又有什么用呢？

其次是难度

由于农民不具备网上下单才干，于是需求“代购”。什么是“代购”？就是再造一个批发商。这件事比在城里搞什么“地推”难度大多了，由于要在全国那么分散的乡村搞“代购”，这是很难想像的。

第三是商品合适性

B2C电商合适的商品，笔者以为：一是高价值或高附加值的商品，即名牌；二是非即时消费。乡村社会批发商品，恰恰与之相反，请求低价性价比高。也就是说，乡村电商替代的不是乡村，而是农民的进城消费。乡村电商受挫，阐明B2C电商最后的增量空间被堵死了。

还在“去中间化”？

假如说B2C电商还有增量空间的话，淘宝和京东会做B2B吗？笔者以为他们做B2B电商是被逼的。马云是靠做B2B的1688发家的，但往常的B2B曾经不同于阿里巴巴时期的1688了。

往常的B2B，更多的是以传统渠道商为基础，关于传统渠道的优化，提升效率、俭省费用。

2015年大量的B2B平台成立了，他们的共性是不推翻、不去中间化，用互联网平台优化原有渠道、管理，这是很受渠道商欢送的，并且也是受厂家欢送的。

至少，他们没有打乱原来的价钱体系。

阿里和京东往常做的B2B，还是在用他们的拿手好活：去中间化。不过，这次的对象是去代理商。

阿里的跨境电商比较好了解，由于跨境电商原本就没有贴近批发的代理商，或者说代理商网络不健全，只需全国性的代理商。全国性的代理商应该是欢送跨境电商的，由于它能够提供一个平台来增加销量。

但是跨境电商同样面临一个问题，没有地域性代理商，也就失去了地域性推行才干，就要逼着全国性代理商去做地域推行。这又是基本不可能的。

这一轮跨境电商，普通来说不是知名品牌，知名品牌早已树立全国性网络，跨国公司是很尊重代理商的利益的。

跨境电商假如缺乏知名品牌，靠什么推行呢？难道跨境电商也要像天猫、淘宝一样打价钱战？没有价钱战，怎样吸收批发店进货呢？

固然往常消费者对跨境电商是有质量信任的，但是随着新闻屡屡曝出的跨境电商的水货和假货问题，让我们对跨境电商的前景蒙上了一丝阴影。

哪些厂家愿意放弃代理商？

刘强东在年会上曾经招认了他很难跟社区批发店竞争，那么他又如何跟代理商竞争呢？

传统渠道做B2B，配送和下单功用可能逐步在交出，但客情关系、新品推行这些功用反而是需求强化的。

B2B平台从效率上来讲，是整个社会冗散资源的高效应用，效率的提升是互联网的初级阶段所带来的必然的结果，之前的文章也写过，往常经销商的运力80%以上都被糜费掉了，当新的方式呈现，不再呈现空跑，效率的庞大提升，一定会将传统的效率低下的分销方式摧拉枯朽的快速推倒。

2015年线上商品批发总额在中国总消费占比的5%，固然影响大，但是真正的市场依然是在线下，庞大的线下市场，有着资本优势，人才优势，技术优势的互联网公司会经过方式和技术上的反动，彻底改写掉中国批发分销体系。

京东做的B2B，会是什么样的呢？京东的B2B，肯定无法提供客情关系、新品推行这些功用，那么这些功用就要由厂家去完成。这样的话，谁愿意把产品交给京东呢？

品牌厂家肯定不会，只需一些没品牌和渠道的厂家才会愿意。

要知道，中国往常正是产业升级、不时推新产品的关键时期，谁愿意“去代理商”呢？

自1998年开端渠道下沉后，知名品牌就逐步撤出了批发市场，进入了国美、苏宁这些3C数码卖场。笔者原以为知名品牌撤出了，批发市场就终结了，或者变成批零市场。但是，没想到批发市场依然活得很好，主要就是小品牌的集散地、小产品的集散地。省市一级的批发市场就是吃这一块，省代们也是吃这一块。这些三四线品牌或者说山寨品牌就是专供4-6级批发店销售的。

假如京东的B2B是与批发市场竞争，那么这一块不吃也罢，最后只会给京东添堵。由于最让马云添堵的是淘宝（C2C）的质量，刘强东难道会找一块添堵的业务？

结论：

一、B2C端的去中间化，在某些产品范畴是能够的，并且原来的中间商的确有效率低下的成份，但是不一定合适3C数码类产品；

二、在产品升级、结构调整的关键时辰，有多少厂家愿意“去中间商”是个很大的问题，毕竟中央武装在各地有虚无缥缈的人际关系和渠道沉淀；

三、关于在京东卖的好的互联网品牌由于价钱透明，渠道利润低，终端批发店是不愿意卖的；

四、庞大的地采购售人员人力资源本钱，在京东这种正轨化公司中是十分高的，目前利润微薄的3C数码类产品不一定能支撑养这些队伍的费用；

五、批发店拿货少、散，售后请求多，京东的售前、售中、售后效劳不一定有总代理做的到位；

六、批发店的信誉低，只需本地人才知根知底，总代理对批发店的铺货支持也是京东和阿里无法做到的；

七、批发店卖的货大而全，常常只需总代理才能够满足他们的搭配需求，他们也不愿意在这边下几个单，在那边下几个单；

八、京东和和阿里的B2C由于含税以及账期问题，拿到的价都不是最低价，并且远高于总代理价，价钱上一定会有优势；

九、京东和阿里的B2C战略会对品牌厂家构成渠道管控的窜货问题和价钱管理问题。同时厂家也是不愿意看到自己的渠道被京东或者阿里冲击，毕竟假如京东或者阿里的B2B做大，下一步他们将会有更大的话语权，这对厂家来说是十分不利的；

十、在3C数码品类，由于产品非规范化，SKU众多，中国地域宽广，城乡差别化较大的局面下，京东和淘宝的B2B直接到批发店的方式很难胜利，笔者教看好那些曾经被互联网武装起来的新代理商所推翻。比如山东的265商城，分离了济南各大品牌3C数码产品总代理成为股东，直接面对四-六级市场批发店，每个月销售额曾经做到了一千多万。

自己革自己的命

写在最后：狼来了！按笔者如上剖析，固然往常京东和淘宝的B2B战略对代理商还没多少要挟，但假如代理商还在依照原来的批发分销方式去做，不去进步自己的效劳才干（售前送货、售中陈列和培训、快捷售后），不去自己革自己的命，可能你的批发作意真的做不了几年了。

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