致二手车行业的各路玩家，此文写在你进场之前

liuzongyang

【如内容违法或虚假，请联系上述邮件删除】用逻辑学、统计学、数学、心理学、社会学、营销学不同维度来看待二手车行业，得到的答案都不是分歧的。听闻推翻或改动某种行业的一定不是行内之人，这难免让浸染于二手车行业12余载的笔者感到茫然。在互联网行业幸存两年后，发现二手车行业的传统人士、互联网人士、VC圈的沟通在某些时分的沟通存在严重断层，并随同着随后的不了解、吐槽、撕逼等现象，为此笔者自作聪明地想尝试理清一些杂乱无章的头绪，贡献此文以抛砖引玉。

行业属性与商品属性

二手车“点对点”供需信息不对称、流通环节冗长等资源禀赋，决议着用互联网伎俩介入的大方向是平稳不破的，但信任不对称、沟通本钱高等买卖痛点又使得其商业方式及场景必需借助线下伎俩来完成，这便是行业属性的实质决议了目前二手车的O2O创业现状。

汽车是集代步功用与面子功用为一体的商品，在大宗非规范化的表象特性之外掺杂着少许非资源类期货的属性。大部分C1用户卖车时依然是价钱驱动，跟品牌的关联度并不是很大，这取决于商品快速的迭代与国人对资产处置的认识；而C2用户关于该商品的历史成见、价钱与面子相悖的选择本源，又使着从意向到成交的转化途径上犹疑不决。就二手车商品属性来讲，其培育期的教育本钱无疑是庞大的。

升维与降维，究竟谁的效率更高？

C2C方式是散布式思想下的降维打击。固然节约20%以上的买卖本钱是一种PR，但C2C在买卖环节上的控制却是真逼真切的，在散而杂的二手车用户终端，其散布越多、优势越大，这就好比BT下载，参与人越多平台越受益。从互联网角度来说，每个参与买卖的C端用户、每一辆二手车，都能够看作是一台小型效劳器，都有自传播的辐射价值，万物虚拟相联，数据虚无缥缈，质变长期而辛劳，但质变只在一朝夕之间。但散布式思想的胜利之处在于分享（信号发送），二手车的商品属性又决议着置办人的虚荣与不愿共享的壁垒，这需求认识任体系的重塑。C2C方式的另外一个优势在于平台方能够直接与用户接触（而不是整合B端去间接接触用户），直接控制力增强，信息回路与算法更正会更及时、精确。

C2B2C是一种升维扩展。基于商品属性与社会属性，二手车买卖的信任不对称似乎必需经过不时地升维才能够打通环节，构成信任。我为什么要把这台车以这样的价钱卖给你、我为什么要以这样的价钱选择买一台二手车，从C2B拍卖到B2B拍卖、4S店置换、延保、检测、金融、广告宣传、再到装修奢华的品牌店，都是在为了满足需求、打通讯任。升维是透过增加买卖本钱来处置信任本钱，无可厚非也是必经之路。因而从这一个角度来看，在二手车行业，效率高不一定活得久。

大部分介入二手车行业VC的初衷

站在VC的投入与报答角度，显然轻方式的报答杠杆更大、事业扩展的速度更快，当然诱惑力更强，因而国内二手车行业大部分介入的VC都将赌注押在了轻方式上，但天有不测风云，轻方式在基本上处置不了二手车线上买卖的问题，为此不得已在后几轮的转型中越做越重，以处置买卖场景的信任度与规范化检测的问题。　

如何处置在投资二手车轻方式以后又不得已向重方式延伸，在趋重的道路上越套越牢？办法有二：一是选择性地战略投资二手车行业线下创业项目，二是在产品交互上使成交要素上移，从而使更多的处置买卖痛点的线下动作构成线上交互，进而构成闭环。理论上如此，但依据笔者亲历千台以上二手车买卖的阅历来看，这不是弯道超车能处置的问题，需求很长一段时间。因而在这里能够给介入二手车行业的VC一句忠告，不要预设太高的资金杠杆报答，二手车行业会迎来更聪明的资金。关于整合性的品牌化二手车电商平台，二手车商户的管理与整合，产品规则的树立、进化、计算，远非淘宝那么简单。

产品上限，技术上限，算法上限　

在二手车行业，产品的优劣不限在于处置在工作流与业务流层面相对本钱的降低与效率的进步，参与各产品环节的人或事（不论是内部员工的管理、用户的需求与信任、还是协作同伴关于规则的恪守），因业务链冗长而构成的难度远远高于产品经理的聪慧自身。　　

互联网方式的崛起的本源都是都随同着技术反动，而目前在二手车买卖的场景中并未应用到中心的具有竞争优势的技术（未来有可能是车联网），那么数据的运算在目前会成为二手车借助互联网伎俩进步创业胜利几率的主要技术法宝，从流量的置办到点击交互，再到用户无意向、弱意向、强意向的阅读途径与心理变化，决策途径的缩短，都需求一定时间的积聚与正确的战略亏损。　　

互联网VS传统的做法就犹如攻城普通，四面攻城，前赴后继，有城前阵亡的先烈，有更进一步的战略，但不代表着城能够在预期内一定攻破。从另外一方面的数据应用来说，诸如二手车价钱数据、消费者意向指数数据、车辆维修与颐养的历史数据，皆带有一定的资源壁垒（政府、主机厂、保险公司等），需求数据的积聚与数据的计算破费庞大的本钱，处置了先天性的沟通本钱问题，但后天性品牌的塑造，还是需求透过现场交互的选购行为，来提升信任度和快速成交。　　

假如你擅长的是德州扑克，那么二手车行业的规则其实是中国围棋，Game or Model?

资本游戏与商业方式，究竟谁会胜出不得而知。大多数年轻创业者会把资本思想误解为互联网思想，在规范化商品或效劳互联网项目，只需有BAT的介入，分分钟被推翻与垄断。但在非规范化、业务链较长的二手车范畴，赢家通吃的游戏规则一定行得通。笔者窍以为，这个行业不是美式投资的德州扑克聪慧胆略，而是运筹帷幄、依托市场占有率成为最后赢家的中国围棋式的聪慧规则，CARMAX就是一个具有代表性的实例。　　

二手车市场的未来是中长尾市场吗？　　

二手车+互联网，不会在短期内终了战役。在这个行业，自我制造的泡沫在越吹越大时很难让你安全退出，另外一个缘由是由于能在二手车行业真正受益的市场是一个长尾市场，而不是28定律。　　

众所周知，目前各大互联网电商平台破费庞大本钱向用户抛出的橄榄枝，都是优质的二手车源，这是为了塑造品牌给予置办保证的被动战略。优质的二手车源极为稀缺，在有限资源的争夺下结果一定是三败俱伤（即优质资源价钱行情持续增高、B端商户利润被挤压、终端用户置办价钱高）。中长尾市场就是剩余80%的中质与劣质车源，固然在某种水平上受限迁政策的桎梏，但在需求对称后的趋于成熟市场的环境下，能够满足创业参与者财报无限上升与庞大增长空间的资本报答规则。但追求短期报答与快速胜利的二手车投资者不用意淫，　　


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