传统企业互联网化三大战役

liuzongyang

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互联网化是谁都无法打败的趋向，传统企业的互联网化正在如火如荼的中止。在大家积极尝试、行进、以及有所收获和胜利的同时，也看到企业面临着越来越多的困惑和应战，比如：

　　企业上电商平台开店越来越艰难，怎样办？

　　企业上电商平台(天猫、京东等)开店就是企业电子商务吗？企业电子商务就是企业互联网化的全部吗……

　　那么，企业互联网化的实质是什么，企业的出路在哪里？易观的答案就是企业互联网化的三大战役：卖货、聚粉、建平台。

　　首先讲讲卖货战役——网络渠道起销量，指消费品企业上天猫、京东等B2C平台开店做电商业务(也能够指工业品企业上阿里巴巴B2B平台做会员、做销量)。以消费品牌商上平台卖货为例，存在4大瓶颈：

　　1.线上线下抵触；

　　2.线上范围瓶颈(普通只能做到线下范围的10-30%；

　　3.牺牲线上以至线下利润；

　　4.线上店铺没有主动权。

　　同时，线上卖货竞争越来越猛烈，后来者愈加压力山大。

　　所以，其中一个出路就是“聚粉”。聚粉——极致产品聚粉丝，用超出想象的产品(或效劳)体验，并让用户(粉丝)参与进来共同迭代产品(或效劳)，构成粉丝对产品(或效劳)的狂热以至宗教式崇拜，进而让粉丝给你打工，主动为你宣传，小众带动大众，最终赢得市场。举个案例：

　　大家熟习的小米，就是经过“先聚粉、再卖货、进而建平台(比如小米生活方式)”，完成推翻性创新并取得庞大胜利。试想，假如小米手机先只是在天猫上卖“最快的、性价比最高的手机”，他能完成如此大的胜利吗？

　　2.易观的一个客户“酣客公社”，企业是茅台镇千千万万的一个酒坊，经过“线上线下的酣客公社——白酒品酒鉴赏体验和PK经典白酒”聚粉，曾经构成了普遍的影响力，得到了包括各大平台的关注，我们对下一步在平台上出销量充溢自信心；

　　3.上面两个是“光脚”的，再举一个“穿鞋”的客户案例：喜临门，床垫上市公司第一品牌，线上销量曾经接近1亿，但老板也在易观一同探求立志做“大米式推翻创新”，打造大学生床垫、智能寝具等极致产品。

　　下面一个问题：聚粉只适用于消费品企业吗？答案是承认的。举一个案例：科通芯城，中国最大的IC及其他电子元器件买卖性电商平台。一个工业品的B2B买卖平台，怎样做聚粉呢？他们采用了两个办法：

　　打造基于微信公共效劳号的“芯云”，把原来线下客户各个角色(采购员、技术、老板凳)经过科通销售随时了解订单和物流信息、新产品新处置计划等效劳，搬到了微信上，广收用户欢送——这就是极致效劳的力气！

　　2.在“硬件创新”的背景下，为满足中小企业需求创新技术人才、计划的需求，打造“硬蛋——硬件创新供给链资源链接平台”，经过线下创新大赛等活动，打造粉丝圈子。科通芯城仰仗B2B买卖平台不久前曾经胜利在香港上市，同时资本方更看好“硬蛋”这个业务或商业方式。易观在做相似的粉丝平台，叫“天马帮”。

　　科通原来是一家传统的面向大型企业的高端IC贸易商，2011年上线科通芯城，把同样的产品销售给中小企业(卖货)，然后开端运营硬蛋(聚粉)，同时科通开端打真正的第三场战役：建平台——把采销B2B买卖商城，开放成为第三方平台，引入中小型IC供给商入驻，从而做大范围、降低运营本钱微风险。所以最后引出平台的话题。

　　淘宝做成了万亿市值的平台，马云也一度成为中国首富，大家都很羡慕。但做平台有庞大收益的同时也有庞大风险，再有钱有势的企业，假如不讲战略只是模仿，必定是失败(2005年腾讯推出拍拍，2007年、2010年百度分别推出有啊和乐酷天，都惨淡收场就是例子)。

　　结论是：模仿不行，必需差别化，浅显的讲就是“找到淘宝的软肋，做淘宝做不到(做不好)的业务”。基于这个思绪，传统企业还有4个可能胜利的平台方式选择：

　　垂直行业强供给链(拿货)方式，淘宝软肋是不拿货所以无法保证真正的“正品低价”，靠这四个字，3C行业中的京东、朴素时兴行业的唯品会、化装行业的聚美优品、家居行业的美乐乐都取得了胜利。

　　2.效劳方式，淘宝软肋是强于买卖而弱在交往，所以成就了美丽说(社交电商)、微信，淘宝在效劳上的另一个软肋是没有线下体验店，美乐乐线下300家家居体验馆就是针对这一软肋的。

　　3.区域电商平台方式，淘宝的软肋是到了三四级城市有四个做不到(粗重商品、同城速配、生活效劳、公共效劳)，所以成就了相似淘常州(也是易观的一个案例，曾经取得浩荡两轮投资)。

　　4.B2B方式，淘宝软肋是强于批发端弱于供给链产业端。要阐明的一点是B2B方式不只仅只适用于工业品，也同样适用于消费品：经过B2B把多个渠道环节扁平化，直接供货给线下批发终端，进步供给商销售收入，降低采购本钱，进步供给链效率，易观把这种方式定义为F2R(工厂到批发商)，案例包括家电行业的五星控股、手机行业的天音，目前我们也正在辅佐某大型白酒企业理论F2R方式。补充一点的是，在B2B范畴或许往常和未来都无法构成“综合型垄断平台”，所以某种意义上无所谓要和谁差别化，你先做让他人去思索如何与你差别化吧。

　　最后小结下，传统企业互联网化要有全面思索和规划，总体规划，分步实施——卖货、聚粉、建平台。包括易观，固然我们专注企业互联网化咨询效劳，但某种意义上我们也是一家传统的咨询公司，我们也在打我们的互联网化三大战役：卖货(咨询、教练、培训)、聚粉(天马帮)、建平台(商刻——互联网化人才评测招聘培训的在线平台)。

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